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BTB复杂性销售过程中的晋级承诺

韩天成老师 韩天成老师 2017-12-26

在我的培训过程中,很多学员问过我:韩老师怎样才能推荐销售进程、促进成交?其实在B2B复杂型销售中次见到客户就签约合作是有可能的,但可能性很小。

在整个销售过程中我们会多次会见客户,每次会谈我们都需要客户的晋级承诺,晋级承诺的作用就是提出一个让客户和你一起完成的动作(下次见面、带你去见决策人或一起做调研等等)来推动销售进程,最终签订合约。    

下面讲一下获得晋级承诺的四个方法:


1.注重需求调查和能力证实。花更多的时间深入挖掘客户的需求,让客户意识到他们迫切需要购买这种产品,然后说服对方你们的产品就是他们所需要的。不成熟的销售简单了解客户需求后,就大讲特讲自己的产品,然而言语难以切中客户需求点。

2.检查关键点是否都已经包括了。大客户销售中,产品和客户需求都是相当复杂的,因此,当要做出承诺时,客户的心中还会有混淆怀疑的可能性,不成熟的销售会忽略客户心存的许多疑虑,滔滔不绝直到最后结束。要想获得晋级你应该询问客户是否还有什么更深层次的问题和其他需求说明。

3.总结利益。客户谈判可能需要几个小时,所涉话题很宽泛,客户对于每一个问题的讨论并一定很详细的了解,因而在最后,总结所有的关键点,理出一条清晰的思路很有必要,尤其是利益点的总结。

4.提议一个承诺。在要求承诺时成功销售人员不是要求,而是告知,向客户合理的建议下一步内容。如“我想下一步您和您的会计来看看这些系统的实际运行状况”。当然销售员提议的承诺有两个特征:a这个承诺可以使生意有所进展。作为承诺结果,生意将以某种方式向前进展。b提议的承诺是现实中客户限度可以给予的。不要提超出客户可以承受范围的承诺要求。

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