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工业品营销技巧之什么是客户需求

卓翰 卓翰咨询 2017-09-18

我们说需求是一切销售的根本,没有需求就没有市场,没有需求就没有销售,每个工业品营销人员到客户那里的核心工作也是了解客户需求,那么究竟什么是客户需求呢?

对于这个问题很多工业品营销人员会说是理想和现状的差距,这句话没错,那么怎样准确把握客户需求,客户的理想到底是什么,现状又是什么呢,这个就稍微有点难度,很多时候客户也不知道自己想要什么东西,或是不能准确描述自己的需求,销售人员听的也是云里雾里,客户还会问销售人员:你懂我意思了吗,我们营销人员还要假装一下懂了,回来后各种猜测和摸索,然后给客户呈交了方案,客户说还是没有明白他的意思,不是他想要的,这是有的工业品营销人员就会抱怨:客户您自己都不知道想要什么我怎么知道您要什么?那么问题来了,客户有错吗?

假设A营销人员没有搞懂客户的需求,B营销人员到客户那里,可以也是同样的描述,但是B营销人员搞懂了客户想要什么,那么A营销人员是不是错失了一次机会;客户的需求描述不清不是客户的错,甚至有的客户描述清楚了,但是有很多自己没有想到的地方,也需要销售人员帮忙想到补充(这里的补充有大学问,回头有机会在讲)。

其实很大比例的工业品大客户是对自己需求是模糊的,需要销售人员帮他梳理的,一般客户刚开始描述的需求如果是蝴蝶的话,最终客户真正需求可能是蜻蜓,当然从蝴蝶到蜻蜓还要经过大黄蜂和蜜蜂,需要几次梳理才能帮客户梳理出真正的需求;这里就看工业品营销人员的需求挖掘能力,一般挖掘客户的需求需要到蓝翔挖掘机技校学习三年左右才能真正深挖的客户需求;

那么工业品营销人员具体怎么才能帮客户梳理需求呢,我们回到前面的话题,客户需求就是现实和理想的差距,这个差距并不是只有5到10,还有一种可能就是5到1,比如现在投入成本是500万,成本过高,可以降低成本到100万,其实梳理客户需求主要用两个符号,一个“+”号,一个“-”号;

比如跟老板使用加减号:

“+” 增加销售额,增加市场占有率,增加利润,增加知名度,增加产量,增加产能,增加良品率,增加使用率,增加......
“-” 减少投入,减少场地占用,减少成本,减少人工成本,减少不良率,减少用水用电量,减少......

比如跟技术使用加减号:

“+” 增加稳定性,增加使用寿命,增加了生产能力,增加了负荷......
“-” 减少维修,减少震动,减低噪音,减少污染,减少污水排放,减少......

同样给采购或是其他人员也一样可以用加减号来进行客户沟通,当然这个符号是帮销售理清思路,在沟通时要尽量贴近客户的工作场景和环境进行语言的处理,不是硬生生的套用;

最后总结,工业品大客户的需求是需要工业品营销人员帮客户进行梳理总结,大部分的客户一下子很难描述清楚自己的需求,客户的需求是在销售人员的挖掘中(要蓝翔挖掘机)渐渐清晰的,挖的快和慢是需要销售功底的;客户的需求就是现实和理想的差距,差距就是“+”或是“-”。

作者:卓翰咨询 www.zhuohan-edu.com  021-31267767 转载请注明出处

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