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工业品营销技巧之客户有需求后如何快速成交

卓翰 卓翰 2017-09-05
作为大客户销售人员,我们很多时候发现客户是有需求的,但是就是迟迟不肯签订合同成交,那究竟是为什么呢,今天我尝试聊聊发现客户需求后如何快速成交。
工业品营销成交技巧一:单刀直入

也就是我们销售人员应该直接要求客户成交,很多销售人员不敢要求客户成交,其实大可不必,只要把客户的疑问都解决了,就自然可以顺理成章要求客户成交;

工业品营销成交技巧二:高开低走

我们销售人员可以在客户的疑问解决完后可以发出一个超出客户预期的成交量(额),客户说我要不了这么多,我就要多少,这时不管客户要多少,都达到了成交的目的;

工业品营销成交技巧三:一剑封喉

销售人员的销售工具里应该有一个必备的销售工具就是合同,可以用这份合同来一剑封喉,要求客户签字确认,比如:您是卖设备的,在和客户见面几次之后也根据客户的要求对设备做了调整,那就可以对客户说:王总,您看这个设备是根据贵司的情况定制的一套设备,您这里签个字确认下我们就可以安排送货过来您马上就可以投入使用了,说完眼神坚定的看着客户,然后微笑点头,注意此时一定不能再多说话,等待的时间越长,客户的压力就会越大,这时谁先说话就会把压力转到谁的身上;

工业品营销成交技巧四:回头追击

回头追击是建立在已经要求过客户成交但是没有成交之后,特别是用了一剑封喉技巧后还未能成交的客户,这时销售人员可以回头追击,询问客户不成交的真正原因,这时一般客户的真正原因才能逼问出来,这时再次处理客户的异议后,要求成交;注意此招一次不可多用,以免引起客户的反感,注意把握分寸;

工业品营销成交技巧五:同行刺激

这招要求销售人员一定要做好提前准备,比如一个行业里同行业大概有20多家,告知那些同行已经使用,且特别是之前做的不如客户的同行现在使用后有那些变化,刺激客户神经;

工业品营销成交技巧六:涨价策略

这招需对需求比较明确迟迟不肯成交的价格敏感型客户,有的客户明显感觉非常需要产品,但是迟迟不肯下单,可以采用涨价的方式或是变相涨价的方式,比如:可以送一年维修的服务,下个月就没有了等政策,来刺激客户,让客户尽快下单成交;

工业品营销成交技巧七:优惠策略

优惠策略和涨价策略类似,不同之处在于优惠策略是现在成交比未来成交付的金额低,涨价策略是未来成交比现在成交付的金额高,此策略必须让客户感觉到机会难得而决不能让客户感觉到既然能优惠是不是未来的优惠幅度更大,或是拖一下是否可以争取更大的优惠;

所有成交策略的使用都需要前期铺垫准备,后期成交后的客户处理,前期铺垫主要是让客户尽快成交,让我们的策略发挥的作用,后期主要是要让客户感觉到自己确实在这次成交中绝对没有吃亏,且有赢的感觉;

以上策略不是所有成交策略的全部,众多销售精英每天都在用着不同的成交策略,欢迎各销售精英一起探讨总结!

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