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如何做一个成功的销售人员

网络 未知 2017-05-23

只要你能掌握着这4大专业技能,你就可以轻松做业务,轻而易举的成为销售行业的佼佼者。

项专业技能:有效的寻找潜在客户。

我先说一个销售人员对潜在客户理解的误区:“大部分的业务人员都认为“潜在客户”就是那些有可能成为我客户的人。”其实这是不对的,如果你要这么理解,你就会浪费很多时间和精力。

对于那些有可能成为你客户的人,那些你还没有接触的,或者你正准备接触的人,他们只能算是一个销售机会(或者叫潜在客户资源)。严格的讲,他们并不是你真正的潜在客户。

你真正的潜在客户,应该是那些和你有过接触、对你或者对你产品有一定兴趣(需求)的联系人或者决策者。

有效的寻找潜在客户,包括两个部分的工作:

1、寻找客户线索。

2、有效的过滤客户。

所谓的寻找客户线索,就是去观察、发现,什么样的人有可能人成为你的客户。你可以通过什么样的人、什么样的方式(途径)可以找到(接触到)他们。

而有效的过滤客户就是你必须要仔细筛选,在你所有的联系人列表(客户名单)中,那些人才是真正该占用你时间的人。换句话说,就是你要去过滤出那些最值得投资时间,精力的人,这就是有效的过滤客户。

过滤这类人,有一个最直接有效的方法。那就是:“你仔细去观察,那些人(决策者)对你和你的产品有着强烈的兴趣?谁问的问题最多?谁最对你产品比较关心?谁在挑剔你的产品、服务、价格?谁在主动的联系你?谁比较积极?”总之,真正的潜在客户,是那些很乐意和你接触的人(公司)。

第二项专业技能:快速获取客户信任。

信任是成交的核心基础,没有信任,就没有成交的可能性。而快速获取客户的信任,是一种能力。要获取这种能力,你可以从以下几个方面培养。

1.不断提升自己的自信心。

要获得客户的信任,首先你要做一个自信的人,你要不断的提高自己的自信心。你的自信心越大,对他人的吸引力也就越大,对他的影响力也就越大,他对你的信任感也就越大。自信是一种状态,它与你的身份、地位、成就没有直接的关系。

自信心与你对自我价值的认可有关系,与你对你做的事的认知有关系,与你的准备是否充分有关系,与你的情绪有关系,与你的专业程度有关系,与你的自我暗示关系,与你接触的人和事有关系。

自信是一种感觉,找到和培养这种感觉,有一种最直接的方式:“说你有感觉的话,干你有感觉的事,穿你有感觉的衣服,与你有感觉的人在一起。”

2、对你从事的行业(经营的事业),不断的熟悉和加深了解。

当你对你的工作越熟悉、越熟练,别人就会对你越信任。

当你对你所从事的行业越来越了解时,别人对你也会越来越信任。

要做的这一点,你需要和行业的精英成为朋友,不断地和他们交流,你会从他们身上得到一些行业内幕和潜规则信息。

可以经常和公司的销售高手,部门经理一起吃吃饭。在我认为,和他们一起吃饭,是与他们交流的机会。所以,这个方法,你不妨试试......

3、真诚的赞美。

发自内心,真正的赞美你的潜在客户,甚至是你的竞争对手。没有人会拒绝一个认可他,欣赏他,喜欢他的人。更没有会拒绝一个充满诚实和包容心的人。

4、注意自己的言语。

所谓注意自己的言语,就是不要讲过头话。不讲过头话,客户更加觉得你是一个值得信赖的人。

5、寻找一个中间人。

如果你能在你与潜在客户之间找到一个中间人,让你们共同的朋友,为你牵线搭桥,或者是让你现有的客户为你牵线搭桥,那么获取潜在客户的信任就是一件非常容易的事,而通过这种方式建立的信任度最强。

6、注意你的穿着打扮。

你的穿着打扮,能让你的潜在客户一看起来,你就很棒。

第三项专业技能:有效的产品展示。

有效的产品展示,包括2个部分的工作。

1、展示之前对客户需求的了解。

你需要了解客户需求的表象和核心。

例如网络营销推广:很多人说,我做免费的网络营销推广就可以了,其实这只是表象,真正的核心是:作为老板,谁都知道“天下没有免费的午餐”。即使你去各个网站免费发布信息,那你也要请一个人去做。请问这个人要不要工资呢?所以,企业,老板需要的不是免费的网络推广。他们真正需要的是相对来说,效果好一点,成本低一点的网络推广而已,这才是需求的核心。

2、展示时重点展示你的产品/服务是如何满足别人的需求。

还是以网络推广为例,在展示你的网络推广服务时,你需要重点展示你是如何满足客户的核心需求。换句话说,就是你要向客户展示,你的网络推广通过何种手段,何种方式做到效果好,成本低。以及效果好,好到什么程度?成本低,低到什么程度?为客户最终能产生一个什么样的结果?整个过程,通过不同的点去描述,展示,证实最终给客户产生的结果。

第四项专业技能:客户管理与销售过程跟进。

有效的客户管理,可以帮助你提高工作效率,分析工作重点,了解客户的需求,更好的与客户建立关系,更好的服务客户,同时给你带来更多的业绩。

客户管理包括客户的基本信息,销售过程跟进的记录,每一次与客户交流的记录,客户的购买记录,你的服务记录……等等与客户相关的信息都应该列入你的客户管理范畴。

所以,你必须为你的每一个客户建立一份客户档案。当你认识了一位潜在客户后,你需要马上为他建立一份档案,并把你与他之间发生的事,与他相关的事,都记录进去。

有了这份档案,你就可以更好的实施情感关怀,贡献价值。你就更容易与潜在客户建立并保持值得信赖的关系,增加你销售成功的机会。

而对于销售过程跟进,就是一个建立信任,了解需求,贡献价值的过程。还有,在整个过程中,你必须要主导着事情有进一步的发展,每一次跟进你都需要把销售工作往前推进。

正如你看到的图片,我今天选择的是雕刻的图片,其实,不管是雕刻家还是销售员、业务员,甚至是营销专家,他们都掌握了一门技能,纳闷技能叫:交心。

只有了解到目标客户的心,才能交流,交心,才能成交。 一切的外在全部都是人性内在状态的体现。

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