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工业品大客户销售技巧之八忌

网络 卓翰 2017-03-02

1.不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计,在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

2.急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对购买决策有影响,无的放矢一般。比如一个家庭,是老公说的算,还是老婆说的算,要找准对象!

其实,在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说,开放式问题和封闭式问题的结合使用,SPIN提问方法等。

而且,在前期的拜访特别是次时,介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道,一个面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以,真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3.臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。

4.过早涉及价格

价格是客户最关心的购买因素之一。往往在次见面时,客户都会有意无意地问:“这个产品价格是多少?”,但其本身也不太期望有一个明确的回答。

显然,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。

所以,报价的时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解。

工业品大客户销售技巧之八忌

5.客户总是对的

“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且,不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的,是长期稳定的,是同其内在价值追求相一致的;需要则不同,是短期性的,甚至是一次性的,更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体,并且对解决方法也有明确的描述。

所以,销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时 需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。

6.没有预算的概念

预算的概念应该从两方面来认识:一是对客户资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。

一个需求有没有实质的预算支持,其价值和意义是截然不同的。相应的,销售人员的对策和投入肯定是不同的。显然,搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是销售人员需要取得的最重要信息之一。而高级销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

7.没有下一步的行动安排

销售人员,特别新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。

其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,邀请客户到公司参观、举行一个理财交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

8.忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。

虽然,在大部分时候,我们不能提供定制性的产品,而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的,或者只是对全部需求的折中和平均。但是,要想成功销售产品,就得考虑客户的差异,包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。

正如很多销售专家所说,决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用,销售前景必然缺乏希望。

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