顾问式销售拜访与沟通技巧

  • 课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
  • 课程地点: 上海 深圳
  • 课程排期:
    2024.03.23-242024.08.24-25
  • 剩余人数:
    30
  • 课程费用: 3980元(提前一月付款可享早鸟价立减1000元,2980元/人)
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课程收益

Course benefits

高效

提高约见客户成功率,

01

好感

快速建立客户信任,

02

工具

客户痛点挖掘工具,

03

精准

产品塑造和价值传播,

04

逼单

销售谈判策略巧夺单

05

课程内容

INTRODUCTION

第一讲:顾问式销售从头开始
第二讲、提高约见客户成功率
第三讲、销售是建立信任过程
第四讲、销售是一门沟通艺术
第五讲、客户痛点挖掘要工具
第六讲、产品塑造和价值传播
第七讲、销售谈判策略巧夺单
  • 一、什么是销售,销售是什么?

    二、销售模式决定销售行为?

    三、互联网时代对销售的理解

    四、顾问式销售与产品销售有啥不一样?

    五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

    六、顾问式销售实战技巧路线

    一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

    二、电话预约客户给你带来的四个好处

    三、陌生电话预约给对方一个理由

    四、电话约访关键六个步骤

    五、专业销售人接打业务电话注意事项

    六、让你电话的声音更有魅力

    七、电话后对客户的态度要评估

    现场演练:电话预约客户模拟情景演练

    销售工具: 突破客户拒绝的十大话术

    一、销售拜访前四个周密准备

    二、建立信任从第一次开始

    三、判定什么是一次有效的销售拜访

    四、拜访客户过程中六个必问

    五、如何向高层销售

    六、让客户带你去见高层

    七、客户关系推进中的五把金钥匙

    现场演练:开场白与拜访训练

    销售工具:五个情景开场白话术

    一、销售要突破沟通中的四大障碍

    二、销售沟通中的三大法宝

    三、销售中常用的四个沟通技巧

    四、学会赞美你的客户

    五、沟通中学会异议的处理原则

    现场练习:四大沟通技巧的练习

    一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

    二、客户的需求深度分析(需求冰山)

    三、价值等式(价值=回报-成本)

    四、顾问式销售最核心的SPIN技术

    五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图

    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

    销售工具:SPIN技术提问模板

    模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

    二、客户在买之前都有这5个困惑

    三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响

    四、把产品的功能转化为买主的利益

    五、如何联结产品与顾客的需求

    六、介绍产品时的注意事项

    现场演练:运用FABE法则做卖点提炼

    销售工具:FABE运用模式

    一、什么是谈判

    二、做有备无患的谈判四个工作

    三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

    四、能进入谈判环节的前提条件

    五、判断你的竞争地位

    六、制定价格目标和底线

    七、制定价格欲望终止线

    八、谈判中的策略运用

    九、掌握九种报价技巧

    十、谈判中突破低价的应对

    十一、销售人的自我发展定位

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