学习华为:营销流程(LTC)业务实践

  • 课程对象: 企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干
  • 课程地点: 上海
  • 课程排期:
    2023.06.17-18
  • 剩余人数:
    30
  • 课程费用: 6800元
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课程收益

Course benefits

定位

理解营销体系在企业中的定位,

01

流程

通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力,

02

构建

构建面向客户的铁三角组织,

03

能力

构建差异化的解决方案能力

04

课程内容

INTRODUCTION

一、导论:华为营销体系能力构建的发展历程
二、管理体系流程化建设概述
三、LTC流程应该如何建
四、LTC流程体系详解
五、总结与回顾
  • 1.从业界最佳实践看流程体系构建的价值

    2.流程架构

    3.重要的定义差距:部门流程 vs 企业流程

    4.业界标杆企业流程管理框架

    5.H公司业务流程管理的关键点分享

    6.业务、流程、IT、质量、组织的关系

    7.业务研讨一:公司流程的顶层设计

    1.华为业务变革的指导原则

    2.业务变革管理的痛点与根因分析

    3.业务变革管理体系是什么?(BTMS)

    4.业务变革管理体系框架

    5.CRM流程变革规划

    6.CRM能力提升优先级顺序

    7.样例:业务变革管理年度规划流程

    8.把管理体系当成产品来开发

    9.解决方案开发-PMOP流程概述

    10.变革规划的关键输出

    11.以客户为中心的CRM变革项目群

    12.循序渐进的四个项目工作流路标

    13.CRM是什么?

    14.从线索到回款变革属于核心CRM项目流中的主要项目之一

    15.建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

    16.业务研讨问题二:流程是什么?

    17.如何理解流程架构:纵深分层

    18.流程:金钱和教训换来的优秀实践,不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

    19.从线索到回款流程业务全景介绍

    20.如何实现基于业务场景的纵深分层

    21.流程设计关键点解析

    22.识别并分析不同业务模式或场景,完成流程活动在各业务场景下的模拟运行

    23.流程是一种动态管理体系

    24.全球流程管理体系框架(GPMS)

    25.全球流程管理体系框架说明(GPMS)

    26.流程生命周期管理

    27.流程适配必须由业务人员来主导,基于业务内在规律来设计、验证和实施,并在不断运营中持续优化

    28.解决业务问题的流程四问

    29.解决方案包

    1.战略流程

    a)营销战略流程简介 i.公司战略与业务战略的关系 ii.区域年度工作规划 iii.客户群年度工作规划 iv.年度规划和目标制定流程 v.业务研讨三:年度工作规划对标

    2.执行流程

    a)管理线索流程简介 i.业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础 ii.收集与生成线索 1.做好线索管理,提升业务增长 iii.验证与分发线索 1.线索价值评估规则 iv.跟踪和培育线索 1.加深对客户压力与挑战的理解 2.企业竞争的三种力量 3.推动基于价值的销售 4.客户价值必须可量化 b)管理机会点流程简介 i.机会点管理流程模型 ii.验证机会点 1.PPVVC项目把握度评估工具 iii.标前引导 1.价值主张 2.案例演练四:价值主张 iv.制定并提交解决方案 v.谈判与生成合同 c)管理合同执行流程简介 i.合同交接 ii.合同履行 iii.合同关闭

    3.管理流程

    a)管理项目流程 i.IBM销售六步法 ii.业务运作与业务管理相分离 iii.埃森哲销售项目管理体系 iv.销售项目管理业务要点 v.销售项目管理实战工具集 vi.基于岗位职责实现全员营销 vii.铁三角共同完成情报收集 viii.确立项目目标 ix.铁三角共同实现营销四要素 x.正确理解客户的需求(需求二重性) xi.解决方案-竞争对手锁定 xii.识别客户需求,把握关键诉求 xiii.解决方案-差异化营销方案制定 xiv.项目策略制定 xv.项目定级 xvi.项目组任命 xvii.基于目标的实现导出关键任务 xviii.任务大厦工具分享 xix.标书引导方案设计 xx.项目总结 xxi.业务研讨问题五:商机管理方式对标 b)管理项目群流程 i.销售管理全景图 ii.三级销售管理平台 iii.业务研讨问题五:销售管理平台的价值 c)管理授权与行权 i.销售决策总体方案 ii.什么时候决策? iii.决策什么内容? iv.由谁来决策? v.财务四算支撑决策 vi.建议权与决策权相分离

    4.流程集成

    a)横向拉通、纵向集成 b)建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键 c)项目管理、供应链、服务交付、采购及外购、财经的早期介入 5.流程绩效指标 6.从线索到回款流程是什么

    1.从线索到回款变革的价值

    2.主干清晰、末端灵活

    3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

    4.LTC夯实方法论,三阶十六步

    5.营销体系变革成功的关键要素

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