Course benefits
Introduction
渠道的定义
渠道的类型
传统渠道与新兴渠道
【工具】分销渠道管理六步曲
渠道规划的定义
围绕绩效目标的渠道规划
影响渠道规划的六个要素
渠道的长度、深度和广度
【案例】ABB的渠道结构分析
【案例】建材行业的三级分销渠道
长渠道和短渠道的优劣势对比
决定渠道长短的四个要素分析
【案例】联想的渠道变革
决定渠道宽度设计的要素
【案例】LG电子的渠道规划
不同市场阶段的渠道宽度设计
【案例】研华计算机的渠道类型
新市场的渠道开拓思路:两步走
【工具】渠道诊断模型
【工具】渠道规划评价模型与指标体系
区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率
代理商或经销商的盈利模式分析
【工具】绘制渠道能力地图
寻找经销商的主要途径
竞品资料袋
【工具】潜在渠道商数据库
渠道开发四部曲
考察渠道商的9个经典方法
【工具】授权代理商评价工具-评估表
【案例】渠道经理李东的烦恼
不用阶段渠道商的关注点
建立渠道商信心的六种方法
潜在经销商的谈判策略
销售政策的激励性与控制性
四类渠道政策:价格、返利、区域、信用
渠道定价的基本原则
不同区域是否可以不同价格
销量返利、组合返利、明扣与暗扣
三种渠道定价模式的优劣
返利政策的八个目的
返利周期的优缺点对比
制定返利政策的约束条件
【案例】方总的困惑
信用政策设计的原则
DSO:量化渠道商偿债能力
【工具】渠道商信用等级评价工具
【工具】渠道商签约两年的工作蓝图
渠道日常运营管理的两大原则
渠道商拜访六步走
客户沟通与库存检查
提供库存管理的建议
到底要不要压库?
明确压库的目的
下线拜访与终端协销
如何实施客户培训
形成销售报告
水平冲突与纵向冲突
良性冲突与恶性冲突
渠道冲突与渠道效率
渠道冲突分析矩阵
分析窜货的影响
不同产品生命周期中的窜货
一体化窜货解决方案
客户报备制的优缺点
如何有效判别客户归属
有效解决线上线下的渠道冲突
打造共赢平台,建立伙伴关系
渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵
【案例】联想的渠道员工激励计划
【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗
如何淘汰不合格渠道商
渠道销售精英实战工具包,其中包括
渠道商年度诊断工具:意愿-能力模型
渠道规划评价模型
授权代理商评价工具-评估表
渠道绩效诊断工具
渠道管理控制点自检表
Lecturer introduction
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