渠道拓展与经销商管理

1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低
2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3.渠道协同：产销与研销协同不畅
4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力
5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明

1.厂商的核心需求
2.经销商的核心需求
3.两者的差异要点
4.两者的趋同要点
5.厂商的渠道战略的主思路
案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

1.宏观行业调研
1）国家政策的周期性影响
2）互联网技术对消费生态的影响
3）新生代需求对消费市场的影响
4）行业技术的高密度性与复杂性
2.区域市场模式选择
1）核心性市场；有效制空，精耕细作
2）突击性市场；有度牵制，积极渗透
3）维持性市场；巩固优势，培育基础
4）广种性市场；适度关注，轻度配置

1.清晰竞争原则
2.对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策

1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新
案例1：徐工工程机械的快速崛起
案例2：深圳汇川科技的“使命”与经营
案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

1.市场分级
2.点线突破模式：行业路径
3.点面突破模式：区域路径

1.围绕客户提供价值
2.厂商客利益捆绑，统一利益导向
3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率
4.厂客沟通畅顺与高效
5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。

案例1：小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2：陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例3：三元电子的渠道策略

1.年度增长率设计
2.行业与区域目标设计
3.产品线与新品目标设计
4.市场综合指标设计

1.业务目标设计
2.策略与运营创新
3.人员与资源分析

1.目标的设计与沟通
2.策略的组合与创新
3.预算的把控与
4.人员的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破

1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践

1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略

1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

1.激励
2.评估
3.协调
4.培训
5.调整

1.经销商跟定你的三条件
1）有钱赚
2）有东西学
3）有未来发展
2.经销商积极性激励的六个策略：
3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策
5.制订评估经销商的标准
6.实施经销商年/季考核与评估管理

1.有效防止回款风险
2.经销商的价格维护与窜货问题
3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧
4.用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
5.经常要去查看经营现状

1.渠道冲突的管理方法
2.渠道冲突扫描
3.解决冲突的流程
4.构筑冲突防火墙
案例1：区域销售月例会---组织构建的方式
案例2：吃杂粮的“土族”财务
案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

1.成为经销商的生意成长伙伴
2.帮助经销商做好人力资源管理
3.帮助经销商留住骨干员工三个方法
4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理

1.经营理念转变：技能+素质
2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”
3.落实经销商每天开门的“七件事”
4.提升销量的“五指禅”

1.大客户开发六部曲
2.工程/团体客户开发的“内部军师”法
3.引导客户权力结构的“三大策略”

1.例会应用的要点
2.表格应用的要点
3.访客应用的要点
4.随访制及其应用
5.学习制及其应用
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破

1.背景论；区域决定高度、视野与格局
2.周期论；职业的阶段误区与烦恼
3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4.目标论；价值观与潜意识

1.经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2.组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3.创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构
4.决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要

1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体
2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

1.“教经销商销售”的时代到来了！
2.如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3.用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚
案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练