Course benefits
Introduction
渠道问题及影响
1.渠道业绩:销售量与利润率逐年降低
2.渠道管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
3.渠道协同:产销与研销协同不畅
4.渠道组织:团队整体思维、技能、素质不力
5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧,策略不明
差异与趋同
1.厂商的核心需求
2.经销商的核心需求
3.两者的差异要点
4.两者的趋同要点
5.厂商的渠道战略的主思路
案例:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
三一重工的渠道拓展战略与困惑
行业特点与变化
1.宏观行业调研
1)国家政策的周期性影响
2)互联网技术对消费生态的影响
3)新生代需求对消费市场的影响
4)行业技术的高密度性与复杂性
2.区域市场模式选择
1)核心性市场;有效制空,精耕细作
2)突击性市场;有度牵制,积极渗透
3)维持性市场;巩固优势,培育基础
4)广种性市场;适度关注,轻度配置
竞争对手及研究
1.清晰竞争原则
2.对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
竞争原则与策略要点
1.全局分析,透视虚实,扬长避短
2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
3.短期成果,形成机制,强化能力
4.群策群力,总结经验,不断创新
案例1:徐工工程机械的快速崛起
案例2:深圳汇川科技的“使命”与经营
案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
目标市场规划
1.市场分级
2.点线突破模式:行业路径
3.点面突破模式:区域路径
渠道设计的创新
1.围绕客户提供价值
2.厂商客利益捆绑,统一利益导向
3.厂商重新分工,围绕客户提升价值与效率
4.厂客沟通畅顺与高效
5.厂商客三足鼎立,厂家品牌影响,商家服务支持,厂商通过管理机制实现协作的利益链条。
具体运作与管理方略
案例1:小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2:陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例3:三元电子的渠道策略
厂商的业务规划
1.年度增长率设计
2.行业与区域目标设计
3.产品线与新品目标设计
4.市场综合指标设计
经销商的业务规划
1.业务目标设计
2.策略与运营创新
3.人员与资源分析
销售指标的过程化管理
1.目标的设计与沟通
2.策略的组合与创新
3.预算的把控与
4.人员的招用育留汰
案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2:河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3:上海富煌钢构----市场制高点的攻破
品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
五大管理方法
1.激励
2.评估
3.协调
4.培训
5.调整
动态激励经销商
1.经销商跟定你的三条件
1)有钱赚
2)有东西学
3)有未来发展
2.经销商积极性激励的六个策略:
3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策
5.制订评估经销商的标准
6.实施经销商年/季考核与评估管理
用协调法处理棘手的老问题
1.有效防止回款风险
2.经销商的价格维护与窜货问题
3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧
4.用喝酒来解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
5.经常要去查看经营现状
渠道冲突解决
1.渠道冲突的管理方法
2.渠道冲突扫描
3.解决冲突的流程
4.构筑冲突防火墙
案例1:区域销售月例会---组织构建的方式
案例2:吃杂粮的“土族”财务
案例3:某大区经理的烦恼与忧虑
帮助经销商练好内功
1.成为经销商的生意成长伙伴
2.帮助经销商做好人力资源管理
3.帮助经销商留住骨干员工三个方法
4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理
提高经销商经营能力
1.经营理念转变:技能+素质
2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”
3.落实经销商每天开门的“七件事”
4.提升销量的“五指禅”
工程/团体客户开发与管理
1.大客户开发六部曲
2.工程/团体客户开发的“内部军师”法
3.引导客户权力结构的“三大策略”
五大管理工具
1.例会应用的要点
2.表格应用的要点
3.访客应用的要点
4.随访制及其应用
5.学习制及其应用
案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2:河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3:上海富煌钢构----市场制高点的攻破
七位经理人案例分析
1.背景论;区域决定高度、视野与格局
2.周期论;职业的阶段误区与烦恼
3.机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
4.目标论;价值观与潜意识
经理人成长的类型
1.经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2.组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3.创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构
4.决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要
经理人的职业生涯
1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体
2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
经销商的培训与辅导
1.“教经销商销售”的时代到来了!
2.如何成为客户生意发展的培训伙伴?
3.用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训创造忠诚
案例1:上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2:沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
Lecturer introduction
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