专注于B2B营销培训
致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商
Course benefits
掌握36套实战技能：话术、动作和方法
学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
分享29个经典案例
参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
Introduction
谈判的基本概念
谈判内涵
谈判的几种博弈模式
谈判的价值观
与谈判相关的要素
谈判对象
谈判对象的相关因素
确定谈判对象的原则
谈判过程的时间与空间
谈判的基本过程
谈判进程
谈判的四个时间因素
与谈判相关的空间因素
谈判目标
谈判目标的形态
谈判目标策略
谈判沟通要领
对外口径一致
建立信任的沟通原则
谈判中的攻防迂回
如何坚持立场
以承诺换承诺
沉默是金
谈判策略的构建
谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
谈判过程心理
谈判焦点的转移
谈判的压力心理曲线
谈判者的心理惯势
谈判进程中的情感与理性变化曲线
谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
如何提升对手的谈判满足感
谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
谈判中的“牌”
什么是谈判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀开对手的“底牌”
谈判筹码
什么是谈判中的“筹码”
“筹码”的玩法
评估双方的“牌”和“筹码”
牌与筹码的创新
牌的创新思路
牌与筹码的创新方法
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的设计
沟通环境的运用策略
选择谈判时机
创造主场优势
资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
价格攻防战
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
合同的法律意义
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
合同谈判中的两项关键权力
提议权
控制权
合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
Lecturer introduction
Course recommended
