渠道（经销商）开发与管理

渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类

什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析

渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标

不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准

渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振

信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作

接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧

进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略

针对未合作对象的任务
针对合作对象的任务
针对终端客户的任务

事前计划和准备
拜访礼仪
拜访期间的现场实务
当日事当日记

现场工作6要点
直线沟通原则

组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计

培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商

什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励

帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动

什么叫渠道商卖力
渠道商卖力的增量指标
提升渠道商卖力的关键策略

渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”

释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商

占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意

“根据地”建设
不对称市场竞争策略

销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理

合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理

价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度

市场应急事件的分类
应急事件处理原则

渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理

渠道商评估指标
常用评估方法和评估策略
对渠道商的分级管理

渠道审计
对渠道商授信

目标市场定位的意义
目标市场定位的基本流程
关联性市场调研

渠道营销中的客户数据
客户数据的收集
从客户数据中挖掘市场价值

什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点

什么是渠道营销战略
渠道体系规划
如何选择渠道模式
面向渠道商的市场政策设计
产品生命周期与战略选择
不同品牌的竞争策略

新型渠道
渠道的战略转型

终端品牌的展示
销售人员的品牌形象
服务规范管理

广告宣传的误区
区域市场的广告运作
品牌的深度传播

社会化营销趋势
新媒体营销的操作策略

什么是客户导向品牌
客户联动效应
客户联动效应的形成与应用
培养用户习惯