Course benefits
Introduction
渠道销售的基本概念
渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析
渠道销售的目标
渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标
渠道商选择标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
拜访渠道商的三类任务
针对未合作对象的任务
针对合作对象的任务
针对终端客户的任务
拜访规定动作
事前计划和准备
拜访礼仪
拜访期间的现场实务
当日事当日记
渠道商现场工作规范
现场工作6要点
直线沟通原则
渠道商激励策略
激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
终端市场突破
帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
渠道商卖力的提升
什么叫渠道商卖力
渠道商卖力的增量指标
提升渠道商卖力的关键策略
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”
渠道资源的整合和优化
释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商
提高市场覆盖密度
占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
新区域市场突破
“根据地”建设
不对称市场竞争策略
渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
应急事件管理
市场应急事件的分类
应急事件处理原则
客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
渠道商评估与分级管理
渠道商评估指标
常用评估方法和评估策略
对渠道商的分级管理
渠道信用体系建设
渠道审计
对渠道商授信
目标市场定位
目标市场定位的意义
目标市场定位的基本流程
关联性市场调研
战略性客户数据分析
渠道营销中的客户数据
客户数据的收集
从客户数据中挖掘市场价值
区域营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
渠道营销的战略选择
什么是渠道营销战略
渠道体系规划
如何选择渠道模式
面向渠道商的市场政策设计
产品生命周期与战略选择
不同品牌的竞争策略
渠道战略创新
新型渠道
渠道的战略转型
渠道商品牌管理
终端品牌的展示
销售人员的品牌形象
服务规范管理
区域市场的品牌建设
广告宣传的误区
区域市场的广告运作
品牌的深度传播
区域市场的新媒体营销
社会化营销趋势
新媒体营销的操作策略
客户导向品牌
什么是客户导向品牌
客户联动效应
客户联动效应的形成与应用
培养用户习惯
Lecturer introduction
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