销售推演与复盘

1.1.案例模拟推演
通过案例计划下一步销售目标及具体行动
1.2.案例模拟复盘
通过案例结果，分析销售过程中存在的问题，并找出解决方案
案例：叉车销售

2.1.推演行动过程
推演中的角色
推演过程
行动的目标（目的）
行动的资源要求（能力、方法、支持等）
行动的相关人（供方、需方、第三方）
行动达成的限制因素（时间、条件等）
行动达成的标识
行动达成所需的方法
行动中可能存在的问题及对策
行动中可能存在的机会及方案
2.2.推演销售过程主要内容
销售流程
销售流程阶段性划分
销售流程阶段要素
销售流程中的人物（找对人）
客户的4种角色
客户组织关系结构图
销售中做事的方法（用对法）
提问与倾听
表达
销售中人物的行为（应对行）
社交行为风格表现与对策
销售流程中的事情（做对事）
客户信息与产品（销售开展的基础）
客户难题与需求（销售深入的起点）
客户利益与价值（销售成功的关键）
客户异议与处理（销售完成的障碍）
案例：电信项目
练习：结合实际销售工作进行销售过程推演

3.1.复盘销售行动
复盘的应用类型
复盘中的三种角色
复盘的方法
复盘的内容
3.2.销售复盘的步骤
回顾销售行动目标
销售行动结果对比
叙述销售行动过程
自我销售过程剖析
销售行动全面设问
总结销售行动规律
相关销售案例佐证
复盘销售行动归档
案例：学员实际工作中的案例
练习：演练销售复盘

4.1.销售行动
销售记录
回顾、检查与改进
4.2.制定学习转化行动计划
学习转化目标
步步进阶、步步为赢
学习转化相关人
学习转化反馈
练习：学习转化行动计划