课程老师：
孙宏伟老师
课程时长：
2天
课程对象：
大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等
解决问题：
没有大客户认知，不了解大客户消费模式，不会制定销售行动清单与计划。
专注于B2B营销培训
致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商
课程收益
Course benefits
建立大客户认知
明晰大客户消费模式
构建大客户销售行动清单
制定大客户经营行动计划
内容介绍
Introduction
-
1.何为大客户：建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值
大客户认知和关键词
大客户特征
大客户的重要性
大客户的要求大客户与企业的双向价值
大客户价值分析
大客户价值判断4维度
大客户的双赢认知
双向价值清单
大客户合作层级
个人与组织利益
练习：双向价值清单
练习：层级利益诉求清单（利益投票） -
2.大客户经营：没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久
客户行业——熟知你的另一半（客户行业）
行业特征与分类
销售机会细分（细分六要素）客户消费模式分析（客户）
客户需求模型
客户需求4点分析
客户采购流程及习惯
明确流程阶段
标志性阶段采购行动
客户的人员
客户4角色分析
练习：基于采购流程的人与事分析（团队共创+讨论）
销售目标计算
OGSMT目标制定法
组织目的分析
实现目标的策略
经营参数与目标测量
目标检核周期
练习：实现目标的策略、确定测量参数销售行动（企业）
销售行动清单
明确销售行动
梳理销售流程阶段
行动目标
行动人员（双方）
行动资源
行动周期及时间点
行动事件
练习：基于销售流程的销售行动梳理（团队共创+讨论） -
3.大客户经营行动计划：再好的计划没有行动也是枉然，再好的行动没有检核很难达成
制定经营行动计划
计划要素
行动决策模型
行动分解的6个必须
计划的风险防范
计划的机会把握
预警点
练习：讨论风险（含预警点）及机会的具体表现及分类执行、检查与改进
PDCA循环
客户盘点
盘点要素
盘点参与角色
检查周期
练习：讨论盘点要素销售行动计划落地
具体客户经营行动计划
行动计划检核、反馈及改进
练习：制定具体的大客户经营计划 -
【课前作业要求】（开课前两周提交）
主题及内容要求
–基于具体客户进行历史及重要事件回顾
要求客观事实与主观认知（感受）分开
重大进展节点图表
–针对客户的“大”进行分析论述
从客户和企业两个方面展开
–目前面临的主要问题
–下一步销售行动方案撰写要求
-具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化（尽力为之）
讲师介绍
Lecturer introduction
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