Course benefits
Introduction
大客户认知和关键词
大客户特征
大客户的重要性
大客户的要求
大客户与企业的双向价值
大客户价值分析
大客户价值判断4维度
大客户的双赢认知
双向价值清单
大客户合作层级
个人与组织利益
练习:双向价值清单
练习:层级利益诉求清单(利益投票)
客户行业——熟知你的另一半(客户行业)
行业特征与分类
销售机会细分(细分六要素)
客户消费模式分析(客户)
客户需求模型
客户需求4点分析
客户采购流程及习惯
明确流程阶段
标志性阶段采购行动
客户的人员
客户4角色分析
练习:基于采购流程的人与事分析(团队共创+讨论)
销售目标计算
OGSMT目标制定法
组织目的分析
实现目标的策略
经营参数与目标测量
目标检核周期
练习:实现目标的策略、确定测量参数
销售行动(企业)
销售行动清单
明确销售行动
梳理销售流程阶段
行动目标
行动人员(双方)
行动资源
行动周期及时间点
行动事件
练习:基于销售流程的销售行动梳理(团队共创+讨论)
制定经营行动计划
计划要素
行动决策模型
行动分解的6个必须
计划的风险防范
计划的机会把握
预警点
练习:讨论风险(含预警点)及机会的具体表现及分类
执行、检查与改进
PDCA循环
客户盘点
盘点要素
盘点参与角色
检查周期
练习:讨论盘点要素
销售行动计划落地
具体客户经营行动计划
行动计划检核、反馈及改进
练习:制定具体的大客户经营计划
主题及内容要求
–基于具体客户进行历史及重要事件回顾
要求客观事实与主观认知(感受)分开
重大进展节点图表
–针对客户的“大”进行分析论述
从客户和企业两个方面展开
–目前面临的主要问题
–下一步销售行动方案
撰写要求
-具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化(尽力为之)
Lecturer introduction
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