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大客户销售策略

大客户销售策略

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 大区经理、区域经理、大客户销售人员
解决问题: 客户采购角色不清晰,客户关系维护没方法,问题应对方案不精准,客户信任难建立,客户管理没方法不得当。
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课程收益

Course benefits

01

管理和维护大客户

02

运用销售过程分析方法,分析销售中的问题,制定下一步行动方案

03

掌握分析客户采购角色、关系的方法,发展关系、建立信任

04

认清大客户特征及客户价值

内容介绍

Introduction

  • 客户定义

    谁是大客户

    大客户与普通客户区别
    大客户四大标准
    客户价值——CLV
    客户价值三维结构
    客户价值RFM销售模型

    确定目标客户

    SMART描述目标客户
    客户分类与细分

    描绘目标客户

    大客户描述关键词
    大客户描述度量词
    练习:
    描绘大客户特征及分类
    试算大客户CLV

  • 客户角色

    客户采购角色

    客户中的四种角色
    信息人(Coach)
    关键人
    影响人
    决策人
    客户角色实施策略
    关键人发展路径
    防范影响人
    发展决策人

    客户组织结构

    客户角色三维权重
    职位
    职级
    采购角色
    客户关系权重
    客户内部关系衡量
    客户组织结构关系分析

    客户关系

    发展关系
    建立信任
    专业形象
    专业能力
    共通点
    诚意
    非正式话题
    非公开信息
    八大话题
    练习:
    客户组织结构关系分析图

  • 客户生意

    SPIN了解客户

    背景问题——了解客户基本信息
    我们需要的信息
    基于客户信息分析生意
    难点问题
    寻找问题、不满和困惑
    针对问题确认解决方案
    暗示问题
    难点问题对客户更大的影响
    需求-效益问题
    解决问题给客户带来的利益

    定位销售阶段

    销售阶段标志
    5W2H销售现状
    结构化表达

    推进销售生意

    下一步行动计划
    行动目的
    把握机会
    防范风险
    练习:
    SPIN问题-情况清单
    描述销售现状
    销售分析表格

  • 客户管理

    分析生意局面

    综合分析销售情况
    系统动态思考销售局面

    深入客户生意

    建立沟通桥梁
    走到客户前面
    全方位提供服务

    销售管理

    信息管理
    产品管理
    供应链管理
    财务管理
    练习:
    大客户销售与管理全息图

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讲师介绍

Lecturer introduction

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