基于SPIN的高级销售模式

o你在卖什么
o客户的业务正在怎样变化
o、二流和三流的销售人员
o优秀销售人员所拥有的技能有哪些
o自我诊断：我们准备好了吗？

o永恒的销售原则
o你—你的客户（客户关系）
o客户向谁购买（客户关系的本质）
o客户的担心和害怕
o你的客户认知和现实的差距

o购买的成功和失败
o你的销售方式对错
o态度如何影响销售
o销售沟通的有效性
o客户更相信谁说的

o客户的购买流程
o整体的销售流程
o销售和购买流程的融合
o销售流程中的重要阶段

o探寻商机的方法有哪些
o对和错的业务拓展习惯
o何处拓展新业务最适合
o利用关系层级拓展业务
o客户内线为什么很重要
o客户各种内线的发展策略
o学员练习：如何发展客户内线

o销售拜访计划的重要性
o销售拜访计划的核心要素
o令客户印象深刻的开场白
o有效的开场白的4个构成要素
o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

o让客户积极参与的谈话
o收集客户信息的提问方式
o信息的模糊度和清晰度对比
o信息的表象真相和本质对比
o开放式和封闭式问题的优劣
o学员练习：两种提问方式的转换
o漏斗式的提问步骤、技巧和要领
o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
o客户对销售人员的抱怨
o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

o客户高度参与的销售访谈
o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
o需求的定义和需求的符号是什么
oSPIN提问技巧，牵引客户心理，制造购买紧迫感
如何了解客户的现状（自然又放松）
如何了解客户的需求（担心又拘谨）
如何扩大客户的需求（害怕又焦虑）
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益（开心又期待）
o学习销售价值，而不是销售产品的特征和功能
o角色扮演：运用SPIN提问技巧来牵引客户心理，制造客户冲动
o案例演练：结合公司的具体实际案例，运用SPIN提问技巧，加速成交

o客户需求优化的三个维度
o客户需求评估的数学模型
o常见的客户反对意见和反对意见的本质
o巧妙地将反对意见转化成销售机会，加速成交
o学员练习：如何处理客户抱怨价格太高（价值量化模式）
o与客户一起讨论方案确认方案

o方案的基本结构要素
o抓住方案演示中的重点
o成功地演示方案，获得客户认可
o销售人员在方案执行中的角色定位

o让客户下单容易吗
o自我诊断：哪个环节出现了问题
o项目成交的核心要领和步骤
o获得客户承诺，推动项目成交

o销售拜访后续计划的五个维度
o建立客户关系所需要的积极跟进
o头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
o维持和发展业务关系的方法总结