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基于SPIN的高级销售模式

基于SPIN的高级销售模式

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2天
课程对象: 一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等
解决问题: 缺乏影响客户购买决策的能力,抓不住销售流程的关键节点,不能及时捕捉客户释放的购买信号,不能快速获取客户信任获得更多商机。
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课程收益

Course benefits

01

关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,管理整个销售过程

02

从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平

03

主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网

04

高超和巧妙地提问,探索客户需求,洞察需求背后的目标和动机

05

把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买

06

洞察客户的反对意见,将反对意见转化成销售机会并促进项目成交

07

科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定的解决方案

08

聚焦匹配需求的价值交付,组织并熟练运用说服客户的素材和逻辑

09

把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的

内容介绍

Introduction

  • 第一部分:销售世界里的角色和互动关系

    销售世界正在发生的变化 The Changing World

    o你在卖什么
    o客户的业务正在怎样变化
    o、二流和三流的销售人员
    o优秀销售人员所拥有的技能有哪些
    o自我诊断:我们准备好了吗?

    理想的角色和现实的差距 The Perception Gap

    o永恒的销售原则
    o你—你的客户(客户关系)
    o客户向谁购买(客户关系的本质)
    o客户的担心和害怕
    o你的客户认知和现实的差距

    购买的沟通和信任 Buying Trust and Communication

    o购买的成功和失败
    o你的销售方式对错
    o态度如何影响销售
    o销售沟通的有效性
    o客户更相信谁说的

  • 第二部分:高级销售模式

    系统的销售流程 Systematic Selling Process

    o客户的购买流程
    o整体的销售流程
    o销售和购买流程的融合
    o销售流程中的重要阶段

    有效地探寻商机的方法 Effective Prospecting

    o探寻商机的方法有哪些
    o对和错的业务拓展习惯
    o何处拓展新业务最适合
    o利用关系层级拓展业务
    o客户内线为什么很重要
    o客户各种内线的发展策略
    o学员练习:如何发展客户内线

    实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning

    o销售拜访计划的重要性
    o销售拜访计划的核心要素
    o令客户印象深刻的开场白
    o有效的开场白的4个构成要素
    o学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣

    专业的客户访谈 — 获取客户的真实信息,主导客户谈话的提问 Questioning

    o让客户积极参与的谈话
    o收集客户信息的提问方式
    o信息的模糊度和清晰度对比
    o信息的表象真相和本质对比
    o开放式和封闭式问题的优劣
    o学员练习:两种提问方式的转换
    o漏斗式的提问步骤、技巧和要领
    o角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息
    o客户对销售人员的抱怨
    o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

    独特的客户访谈 — 牵引客户心理,制造客户冲动的谈话 (SPIN核心模块)

    o客户高度参与的销售访谈
    o学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
    o需求的定义和需求的符号是什么
    oSPIN提问技巧,牵引客户心理,制造购买紧迫感
    如何了解客户的现状(自然又放松)
    如何了解客户的需求(担心又拘谨)
    如何扩大客户的需求(害怕又焦虑)
    如何计算客户的总成本
    如何确认客户的利益(开心又期待)
    o学习销售价值,而不是销售产品的特征和功能
    o角色扮演:运用SPIN提问技巧来牵引客户心理,制造客户冲动
    o案例演练:结合公司的具体实际案例,运用SPIN提问技巧,加速成交

    评估客户需求,处理反对意见,确认方案 Solution Optimization

    o客户需求优化的三个维度
    o客户需求评估的数学模型
    o常见的客户反对意见和反对意见的本质
    o巧妙地将反对意见转化成销售机会,加速成交
    o学员练习:如何处理客户抱怨价格太高(价值量化模式)
    o与客户一起讨论方案确认方案

    演示解决方案,获得客户认可 Solution Presentation

    o方案的基本结构要素
    o抓住方案演示中的重点
    o成功地演示方案,获得客户认可
    o销售人员在方案执行中的角色定位

    获得客户承诺,促进项目成交 Closing

    o让客户下单容易吗
    o自我诊断:哪个环节出现了问题
    o项目成交的核心要领和步骤
    o获得客户承诺,推动项目成交

    拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机 Long-term Relationship

    o销售拜访后续计划的五个维度
    o建立客户关系所需要的积极跟进
    o头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系
    o维持和发展业务关系的方法总结

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讲师介绍

Lecturer introduction

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