Course benefits
Introduction
营销的十类问题
市场视野局限,理念落后,模式陈旧,未来战略方向与思路不清
一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足
关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付
维护方式局限,陷入两难,策略单调,创新乏力,客户缺失
外部市场巨变,专业部门职能缺失,各专业系统难以协同
营销体系缺乏构建,产研销协同失效,新品的推广乏力
营销队伍的职业化程度低,缺少激励,机制失效,管理乏力
困境的成因分析
宏观环境变化剧烈,不确定性高
中观行业洗牌加剧,竞争压力大
微观企业体系落后,核心能力弱
行业分析与透视
行业技术的高密度性与复杂性
行业客户的高组织性与复杂性
需求模式转变:“产品”转向“方案”
竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例1:名创优品的全球拓展战略
案例2:智能手机市场的模式升级
营销的本质
营销的两种思维方式:效率与价值
价值营销的要点
价值营销的“四化转换”模型
价值营销及其策略
价值链战略营销
产品技术营销
咨询方案营销
技术服务营销
客户关系营销
突破的层次与方向
战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例1:陕鼓动力战略升级的三部曲
案例2:oppo,vivo手机模式探索与创新
市场调研
市场调研的难点与要点
市场调研实战策略
---小区,行业,大区,战略四种模式
系统工业品市场调研方法
行业“结构与周期”
区域行业的结构
行业周期的五种类型
日美的行业之争
通产省:模仿与超越
硅谷生态:创新与价值创造
行业的“节奏与密码”
行业周期的节奏把控
行业需求的密码破译
行业需求的节奏把控
案例1:汇川公司的节奏把控
案例2:华为手机的困惑与拓展实践
案例3:深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
竞争原则与策略要点
全局分析,透视虚实,扬长避短
知己知彼,集中优势,打歼灭战
短期成果,形成机制,强化能力
群策群力,总结经验,不断创新
三大竞争对手及研究
清晰竞争原则
对手透视与对策
第二对手透视与对策
第三对手透视与对策
竞争性分析与启示
苹果与三星
小米与苹果
老板与方太
济南二机与德国舒乐
市场驱动---走进客户价值链
案例1:富强鑫双色机的成绩斐然
案例2:华飞电子成长中的烦恼
战略设计与选择
历史的逻辑思考
经营的系统思考
组织的基因思考
“命运”的选择--- 生存的方式
战略设计的因素
基于区域的战略:四类区域
基于行业的战略:四种周期
基于客户群类别的战略:大中小微
基于竞争位次的战略:四种类型
三种模式的升级
三类客户群特点
三种策略的要点
三种模式的创新
案例1:三一重工与小松工程机械的较量
案例2:伊利的全球市场谋略与探索
品牌与渠道策略
品牌策略与实践
渠道策略与实践
产品线与新品策略
产品线诊断与规划
产品线策略
新品推广策略
价格与服务策略
价格分析与策
价格战术与运用
服务策略与设计
走进客户价值链
渠道培育与淘汰
案例1:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
市场部的战略指引模式
战略规划职能:参谋部
情报调研职能
管理协调职能
市场部的产销协同模式
产销矛盾表现
销售部的隐性职能
产销协同的操作要点
市场部的研销协同模式
研销矛盾表现:新品研发与推广
新品的设计与推广模式
新品团队的跨部门职能
新品经理的综合素质
案例1:恒大集团的各事业部调整功效
案例2:中国检验集团的营销总部调整
案例3:康平纳机械公司的总部构建
团队构建方法与实操
构建的策略与原则
构建的方法与手段
基层实用激励方法
团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例2:营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合。
Lecturer introduction
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