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解决方案式销售五部曲

解决方案式销售五部曲

课程老师: 黄鑫亮老师
课程时长: 3天
课程对象: 营销人员、大客户销售、销售工程师
解决问题: 产品价格不能保证,客户购买数量无法提高,订单总是被竞争对手拿去,客户关系不能有效建立,无法有效缩短销售周期。
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课程收益

Course benefits

01

掌握一套行业分析的工具和方法

02

掌握一套客户关系管理工具和方法

03

掌握一套客户需求管理的工具和方法

04

掌握一套竞争应对的工具和方法

05

掌握一套售后维系的工具和方法

内容介绍

Introduction

  • 一、方案式销售模式分析

    经典案例引入:手机邮箱的销售分析

    方案式销售五步法的应用

    方案式销售思维转型

  • 二、方案式销售第一步:发现客户商机

    目标客户甄选“MAN”原则的运用

    模拟练习:接触客户黄金话题引入
    图表:MAN原则的顺序判别

    如何接触目标客户

    如何把握不同时机下的迅速切入
    情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
    插入探讨式开场的要领和话术提炼
    情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

    发现商机的渠道和路径MECE

    商机发现的多元渠道
    商机发现路径图

  • 三、方案式销售第二步:明确商机

    明确商机的步骤

    a商机的验证
    b、精准商机的把握
    c、商机的评估
    1)是否真实
    2)钱+时间+人=真实
    3)能否参与
    4)参与优势
    5)是否值得
    案例:上海自贸区
    案例:云南某公安局专线和信息化产品

    客户需求的三层级

    案例:乍得共和国之旅
    a、了解客户需求
    资料收集
    信息收集
    显性呈现
    判断需求
    b、挖掘客户需求
    辨别显性和隐性需求的不同
    发现需求的真实背后原因
    案例:某呼叫中心的项目数据
    c、创造客户需求
    案例:船运企业的买回卖去

    换上客户的脑袋:行业客户分析法

    案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
    a、行业客户价值链分析法
    情景训练:不同行业客户价值链分析
    b、集团客户的需求假设与分析

    如何挖掘潜在客户的需求——SPIN法

    案例:三个街边小贩销售法详解

    需求挖掘提问技巧分解

    第一步—询问现状问题的技巧和话术
    第二步—问题询问的技巧和话术
    第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
    案例:15万美金与100万美金的暗示效应
    暗示问题的玄机:痛苦加大法
    第四步—需求满足询问

    实战训练

    模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
    工具运用:目前常用业务的效益点提炼

  • 四、方案式销售第三步:方案设计策略

    客户采购决策分析

    a、采购角色分析
    角色身份
    角色态度
    b、适应能力分析
    c、交往关系分析
    d、职位和影响力
    e、组织关系富图
    f、各类决策流程

    产品差异化分析

    a、确定差异化目标
    三项价值+二项成本
    b、客户价值全景图
    c、价值影响满意度和忠诚度
    d、差异化战术五要素
    产品:交易收获
    关系:交易感知
    服务:交易享受
    渠道:交易接触
    价格:交易付出
    e、方案呈现增值降本:“第九区”
    五大增值战术
    四大降本战术
    f、攻守25式
    点面之争
    价值之争
    方式之争
    体现之争

    竞争策略分析

    a、矛与盾
    b、进攻手段:正面
    案例:某移动招投标的正面强势进攻
    c、进攻手段:侧面
    案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
    d、进攻手段:市场分割
    案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
    e、防守手段:坚守阵地
    案例:提出标准和抬高门槛
    f、防守手段:拖延战术
    案例:未来值得期待

    产品呈现的工具和方法

    a、产品呈现的结构化
    b、产品呈现的阐述方式

    方案式销售第四步:合同签订

    1、方案书的结构思路
    a、需求分析
    满足不同需求部门的同样需求
    b、价值创新
    满足指标的价值分析
    c、方案说明
    金字塔原理的充分利用
    案例:组织一次烧烤活动
    2、商务竞争和谈判
    a、商务竞争的五大误区
    b、商务谈判的十大战术
    视频:周先生的卖房之旅
    案例:佛寺前的手镯
    案例:瑞丽的那翡翠

    方案式销售第五步:实施再赢

    1、客户决策心理分析
    视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
    客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
    2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
    乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
    实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
    3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
    四种价格表达法的技巧和话术
    同样的话的八种表达方式
    情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
    4、缔结成交
    如何捕捉缔结时机
    缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
    模拟练习:缔结技巧的训练
    5、售后维系
    如何促进二次开发,提高使用量
    功能维系、情感维系及技术维系
    行动策略与NBA

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