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专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

课程老师: 王鉴老师
课程时长: 2天
课程对象: 一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人
解决问题: 客户没好感,不信任,销售人员抓不住客户重点,无法从客户的角度考虑问题,不能为客户提供满意的服务与方案。
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课程收益

Course benefits

01

}解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结

02

}设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展

03

}分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等

04

把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机

05

}学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

06

}掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议

内容介绍

Introduction

  • Part 1 第一部分 【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由

    流程关键与核心

    卖李子的启示——“买”比“卖”更重要
    专业销售流程的七个阶段解析
    销售核心——发现、引导和满足客户需求
    “销售圣经”解读与实战应用

    销售准备与目标

    线索获取、目标发现与访谈预约路线图
    销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源
    访谈目标设定——行为目标与承诺目标
    销售工具箱:销售准备检查表

  • Part 2 第二部分 【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。

    客户接近与开场

    职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任
    主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣
    切入正题的五种有效方式——从提问到案例
    销售工具箱:销售开场设计表

    需求发现与识别

    四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析
    调查性提问、探究性提问和确认性提问设计
    发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合
    销售工具箱:需求调查提问表

  • Part 3 第三部分 【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。

    产品说明与利益

    FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
    客户不只在乎产品本身,更关注利益获取
    利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
    销售工具箱:FAB练习应用表

    销售演示与提案

    销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
    促成演示机会,使客户离购买更近一步
    销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
    销售工具箱:销售圣经启示录

  • Part 4 第四部分 【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。

    异议分析与处理

    客户异议的六大真相分析——问题就是机会
    走出异议处理误区(插话打断、争辩等)
    异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)
    销售工具箱:异议处理五步法

    销售缔结与成交

    识别购买信号——十大语言与行为信号解读
    提出成交建议——五种常用签单手法应用
    确保交易执行——尽快落实支付、送货安排
    成功销售人员的AGREE特征模型

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王鉴老师
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理;澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA);IPTA国际职业训练协会认证培训师;北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师;400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”,《培训》杂志核心推荐讲师
课程推荐

Course recommended

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电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

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