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新解决方案式销售技能

新解决方案式销售技能

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 潜在客户难寻找,教练与线人难发展,方案价值难体现,关键决策人难公关,谈判僵局难应对。
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课程收益

Course benefits

01

通过培训,帮助学员建立为客户提供“量身定做”解决方案和与客户共赢的销售思维,成为从产品型销售转变为价值型销售

02

解决方案式销售6步流程一气呵成,18个关键控制点步步为营,使学员能够全面系统的掌握解决方案销售的策略和技巧

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 解决方案式销售的基本概念

    什么是解决方案

    客户为何需要解决方案:痛则思变,解决燃眉之急

    供应商为何需要解决方案:痛则思变,建立差异化竞争优势

    【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头

    解决方案式销售的流程

    解决方案式销售的能力金字塔

    解决方案式销售的误区

  • 第二单元 步骤1:寻找到合格的潜在客户

    潜在客户的定义:需求、支付能力、价值匹配

    潜在客户地图与潜在客户名单

    潜在客户信息搜集模板

    获得项目线索的关键途径之1:销售同行

    获得项目线索的关键途径之2:老客户

    【工具】潜在客户评价工具

  • 第三单元 步骤2:发展教练与线人

    客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

    教练的三个作用

    教练帮助我们的四个理由

    发展线人和教练的三个原则

    线人和教练有何区别

    如何验证教练

    如何保护教练

  • 第四单元 步骤3:了解、激发、创造需求

    解决方案式销售的原则:先诊断,后开方

    需求的定义:客户期望与现状之间的差距

    需求的三个层次:显性需求、隐形需求、深藏需求

    理解客户组织中不同角色的需求:UB、EB、TB、DM

    需求诊断的工具:SPIN

    需求的激发与创造

  • 第五单元 步骤4:定制解决方案并量化方案价值

    解决方案的价值核心:客户让渡价值化

    提升让渡价值的两种方式

    价值不变,降低客户总成本
    价格不变,提升客户总价值

    四种降低客户总成本的解决方案

    1)全项目周期成本优化方案
    2)全生命周期成本优化方案(LCC)
    3)全价值链成本优化方案
    4)全供应链成本优化方案(VMI供应商库存)

    三种提升客户总价值的解决方案

    1)EVI供应商先期介入
    2)全项目周期服务与全责绩效合同
    3)供应链协同

    解决方案的价值量化与投资回报对比:IMPACT模型

    解决方案的标准格式

  • 第六单元 步骤5:面向关键决策人销售

    面向关键决策人销售的重要性

    关键决策人最关注的事情:投资回报

    区分决策人和关键决策人

    识别客户组织的权力分配机制

    组织型决策模式与强人型决策模式

    面向关键决策人销售的一个核心点及六个目标

    与关键决策人沟通的四种场景

    影响关键决策人的沟通矩阵

    持续推动关键决策人建立组织信任

    组织信任的建立的六种方式

    方案介绍、技术交流、权威推荐、演示/测试、业绩考察、总部考察

  • 第七单元 步骤6:推动谈判成交

    什么是谈判

    谈判的四个原则

    谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

    谈判成功的关键:筹码

    我方的四种筹码以及客户的四种筹码

    如何设定谈判空间ZOPA

    谈判的开局策略:高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

    谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

    谈判终局策略:提出可替代方案BATNA

    如何应对僵局和死胡同

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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