课程老师：
张长江老师
课程时长：
1天
课程对象：
销售经理、区域经理、渠道经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题：
人脉发展情商低，人际关系发展没方法，人际关系维护没技巧，不同性格客户难协调。
专注于B2B营销培训
致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商
课程收益
Course benefits
学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法
解决长期困扰B2B销售经理的情商低、人脉资源少的两个业绩瓶颈
内容介绍
Introduction
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第一单元 初识人脉与圈子
人脉的定义
人脉的四个特性
特征一：情感圈层特性
特征二：共同标签特性
特征三：网络联络特性
特征四：动态变化特性
人脉经营的核心-升级人际圈
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第二单元 建立人脉发展的能力-情商
什么是EQ（Emotional Quotient）
聪明是智商，智慧是情商
IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局
【互动】EQ情商测试
情商函数
【案例】高情商对话
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第三单元 人际关系发展四部曲
关系=信任+利益+情感
【案例】客户孩子的病
【工具】建立客户组织信任的六种方式
【案例】大金空调销售人员的产品演示
【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
【工具】技术交流策略
【工具】运用老客户的口碑
【互动】一个真实案例的讨论
人际关系发展四部曲之一：建立好感
【案例】兵乓球馆的奇遇
【案例】喝酒的问题
【案例】不会笑的客户
【案例】家庭教师
人际关系发展四部曲之二：建立信任
【案例】发错的短信
【案例】不合适的承诺
人际关系发展四部曲之三：提供利益
利益=组织利益+个人利益
如何让对方摘下面具
【工具】四种人际关系距离的概念
重要的能力：诱惑
看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我
人际关系发展四部曲之四：建立情感
建立情感的三种时机
建立基于成功之前的关系
【案例】第三任董事长是谁？
【案例】提前培养的教练
建立基于人生关键时刻的关系
【案例】提前培养的教练
建立基于落难之后的关系
【案例】落难的局长
锦上添花不如雪中送炭
情感银行的存款与取款
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第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF
对人慷慨 Generous
围绕事业 Cause
长线投资 Long-term investment
广结善缘 Friendly
【案例】陈光标如何运作关系？
【案例】软卧包厢里的贵人
销售同行与老客户的力量
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第五单元 与不同性格的客户相处
DISC性格理论
D老虎型客户的特征、识别与应对策略
I孔雀型客户的特征、识别与应对策略
S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略
C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略
变色龙型客户的特征、识别与应对策略
【测试】DISC性格自测
讲师介绍
Lecturer introduction
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