Course benefits
Introduction
大客户的定义-20:80法则
【案例】施乐的大客户结构
构建基于长期盈利的客户价值链系统
大客户销售中面临的四种挑战
【工具】解决问题的工具-销售漏斗
客户价值评估:客户生命周期价值
大客户销售的10-5-3-1规律
潜在客户:需求、支付能力、价值匹配
潜在客户地图与潜在客户名单
潜在客户信息搜集模板
客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
如何锁定目标客户?
客户组织层级分析工具
【工具】客户立场分析工具
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
【工具】客户角色分析工具
四种角色:UB、EB、TB、DM
【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
教练的三个作用
教练帮助我们的四个理由
发展线人和教练的三个原则
线人和教练有何区别
客户需求的定义
【工具】客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐性需求、深藏需求
【案例】利乐的价值链营销案例
【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
客户的采购规则与供应链管理模式分析
客户的供应链管理目标和管理模式
【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
【案例】华为对供应商的评判标准
【案例】海尔的供应商评估标准
大客户开发的三种人与四种时机
【工具】大客户入围路径图:测试-小批量-大批量-份额提升
【工具】建立客户组织信任的六种方式
【案例】大金空调销售人员的产品演示
【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
【工具】介绍产品卖点的FABE策略
【工具】引导客户需求的SPIN策略
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
如何增加我方筹码
【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
谈判的开局策略:高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略
谈判终局策略
如何应对僵局和死胡同:可替代方案
Lecturer introduction
Course recommended