基于价值的战略大客户开发技巧

课程老师： 张长江老师

课程时长： 2天

课程对象： 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师

解决问题： 竞争激烈，客户已有稳定供应商；有客户资源但找不到关键人；不能把控谈判全局；很难提升客户的忠诚度...

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课程收益

Course benefits

通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩

大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更为精准

15个经典实战案例，15个客户开发和维护实战工具，使学员理论联系实际，在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效

内容介绍

Introduction

第一单元大客户的基本概念

大客户的定义-20:80法则

【案例】施乐的大客户结构

构建基于长期盈利的客户价值链系统

大客户销售中面临的四种挑战

【工具】解决问题的工具-销售漏斗

客户价值评估：客户生命周期价值
第二单元大客户开发：潜在客户阶段

大客户销售的10-5-3-1规律

潜在客户：需求、支付能力、价值匹配

潜在客户地图与潜在客户名单

潜在客户信息搜集模板
第三单元大客户开发：初步接触阶段

客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

如何锁定目标客户?

客户组织层级分析工具

【工具】客户立场分析工具

五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

【工具】客户角色分析工具

四种角色：UB、EB、TB、DM

【工具】客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

教练的三个作用

教练帮助我们的四个理由

发展线人和教练的三个原则

线人和教练有何区别

客户需求的定义

【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

【案例】利乐的价值链营销案例

【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

客户的采购规则与供应链管理模式分析

客户的供应链管理目标和管理模式

【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

【案例】华为对供应商的评判标准

【案例】海尔的供应商评估标准
第四单元大客户开发：成功入围阶段

大客户开发的三种人与四种时机

【工具】大客户入围路径图：测试-小批量-大批量-份额提升

【工具】建立客户组织信任的六种方式

【案例】大金空调销售人员的产品演示

【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

【工具】介绍产品卖点的FABE策略

【工具】引导客户需求的SPIN策略
第五单元大客户开发：成功签约阶段

双赢谈判的四个原则

双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

我们的筹码与客户的筹码

如何增加我方筹码

【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

谈判终局策略

如何应对僵局和死胡同：可替代方案

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讲师介绍

Lecturer introduction

张长江老师

卓翰咨询高级讲师实战工业品营销培训师 查看详情

国家工信部工业品品牌推进小组专家成员；清华-威尔士（The University of Wales）MBA；IPTS国际职业培训师协会高级培训师；中国企业教育百强、营销十强讲师；中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师；原首钢国际（香港）控股销售经理；国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评。