大客户顾问式销售

课程老师： 王浩老师

课程时长： 2天

课程对象： 大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售、销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……

解决问题： 抓不住大客户购买逻辑，不能有效建立客户关系，不懂得如何提问挖掘客户需求，不懂得如何判断客户信息而引导客户购买。

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课程收益

Course benefits

树立以客户需求为导向的大客户营销理念

掌握45套大客户顾问式销售的实战技能：话术、动作和方法

学会3套销售工具：顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具

分享26个经典案例

参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

内容介绍

Introduction

第一讲顾问式销售的基本概念

顾问式销售的内涵

销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值

大客户顾问式销售的特点

大客户销售的因素
大客户顾问式销售的特点

顾问式销售流程与关键技能

顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
第二讲大客户购买行为与心理分析

大客户组织分析

大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人心理特征

大客户购买行为分析

大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的报批作业

大客户购买心理

购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理

购买后行为

购买后的六种行为
品牌偏好的形成

互联网对大客户购买的心理影响
第三讲大客户需求分析

了解客户需求的意义

销售意义
市场意义

大客户需求是什么

需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点

需求分析

显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
第四讲挖掘和引导大客户需求

询问需求的三个基点

在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息

挖掘需求的策略

在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法

提问技巧

八种提问模式
提问模式的运用情景
听出客户的需求

需求的引导

什么样的需求能引导
如何引导需求

需求调研策略

调研问卷的设计
调研执行方法
第五讲对症下药促成大客户购买

促成的行动守则

判断大客户的购买信号

什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号

激发购买兴趣

三点式营销
SPIN话术
强化购买兴趣的话题

处理客户异议

客户产生异议的根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的常用对策
处理客户异议的沟通技巧

假设性购买

什么叫假设性购买
假设性购买的几个话术和动作

促成交易的五大里程碑