电话销售心态和技能提升

课程老师： 王浩老师

课程时长： 2天

课程对象： 电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员

解决问题： 电话销售负面情绪大，没有规范的礼仪与话术，无法与客户进行有效沟通，无法实现业绩增长。

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课程收益

Course benefits

树立积极、乐观的工作心态

获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪

规范电话销售的礼仪，体现品牌和职业素养

把握客户购买心理，能以客户化思维构建销售流程

掌握实用、高效的电销话术和技能，提高电话沟通效率

理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果

全面提升电销团队的职业素养和竞争力，突破业绩增长的瓶颈

内容介绍

Introduction

第一讲让你的电话保持好心情

电话机就是你的印钞机

向电话的那一头传递快乐

你的“贵人”在接听你的电话

机会永远在下一通电话

没有交易，只有朋友
第二讲电话销售流程

电话销售的阶段性目标

寻找并归整客户信息

给自己定下目标

全副武装，然后再拨打电话

开场白的基本套路

了解客户的基本情况

完善客户资料

跟踪客户并促成订单
第三讲电话沟通的12个要领

每一个电话都有准备

随时平衡心理状况

掌握拨打电话的时间点

控制语音和语速

传达关键信息

用儿童的心态向客户提问

聆听客户

分析客户的状况和语义

确认不清晰的要点

引导客户的互动

马上记录关键信息

比上一通电话有进步
第四讲高效电话语言模式

介绍产品的FABE话术

吸引客户沟通的基本套路

AIDA销售话术

挖掘需求的提问模式

敲定结果的约束式语句
第五讲如何快速抓住关键人物

识别客户内部角色

形成销售障碍的内部角色

如何绕过前台

突破障碍的攻心术

拉网式锁定关键人物

与关键人物沟通的信息要素

满足客户个人需求与组织需求
第六讲接听电话的注意事项

接听电话的职业化表现

如何利用接听优势

接听电话中机会信息的获取

接听转折处理

接听过程中的内部协作
第七讲电话的配套动作

如何有效地发传真

发送邮件的三个细节

电话回访提示

约见客户的技巧

如何现实拜访目的
第八讲推动成交的“无敌战法”

不成交的N个原因

促进成交的基本策略

客户异议的分类

LSCPA异议处理技巧
第九讲电话销售的管理工具

接通时间区间分析

沟通时间统计与分析

漏斗测量法