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客户跟踪和拜访

客户跟踪和拜访

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 有跟踪和拜访任务的销售人员、带团队的销售经理
解决问题: 无法快速找到目标人,不会连续的客户跟踪,不懂约见与有效的拜访面谈。
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课程收益

Course benefits

01

掌握收集客户信息的方法,提高客户信息管理效率

02

学会快速找到目标人

03

掌握“诱敌深入”的跟踪套路,提高客户的“存活率”和销售效率

04

掌握五套约见的方法,节省约见的时间

05

掌握拜访计划、拜访礼仪、面谈等一系列方法,大幅度提升拜访的成效

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 客户信息收集

    收集客户信息的途径与方法

    收集客户信息的途径
    收集客户信息的方法
    客户网站和公开信息的梳理

    客户信息管理

    客户信息的分类
    客户分级
    销售漏斗的动态管理

    客户的采购责任角色

    客户内部角色分析
    发起人
    与采购相关的责任人

    快速找到目标人

    跨越前台障碍的七种招术
    实名制转接的应对方法

    确认采购责任角色的方法

    确认角色的方法
    确认角色的询问话术

  • 第二讲 初步接触阶段的跟踪

    初步接触阶段的跟踪策略

    如何把握“从电话到拜访”的节奏
    跟踪客户的基本步骤

    电话真功夫

    打电话的基本心态
    电话剧本
    电话预热的方式
    电话沟通话题
    电话障碍的转弯
    形成电话结论

    快速找到目标人

    跨越前台障碍的七种招术
    采购责任人
    确认采购责任人话术

    两周赢得客户认可的跟踪套路

    如何用一通电话给客户留下印象
    电话假动作
    连续创造电话机会
    回访电话伏笔
    通电话的时间节奏

    电邮配套动作

    邮件编写技巧
    提高阅读率的电邮配套动作

    特殊电话的处理

    套取客户QQ、微信、手机号的方法
    400电话响应技巧
    如何用好特殊途径取得的手机号

  • 第三讲 窗口期跟踪

    窗口期跟踪的意义

    什么是窗口期
    通常的需求窗口期
    窗口期跟踪的意义

    窗口期跟踪技巧

    如何获得窗口期的时间信息
    窗口期跟踪的套路
    在窗口期如何询问需求

  • 第四讲 高效约见

    约见的时机与理由

    约见的时机
    约见的理由

    约见策略

    顺路约见法
    交叉约见法
    拦截时间法
    玩笑约见法
    现场约见法
    好奇约见法

  • 第五讲 拜访与面谈策略

    拜访目标与计划

    确定拜访目标
    拜访计划

    引导客户心理的策划

    现场感动客户
    借力使力
    如何吸引客户的注意力

    拜访的基本礼仪

    预约确认时间
    个人形象
    会面的前置动作
    多人会面的礼仪

    拜访面谈攻略

    沟通中的心理曲线
    拜访中的常规话题
    客户的暗示

    高层客户的拜访规矩

    约见高层的方法
    拜访高层客户的四大要点
    如何吸引高层的眼球
    与高层的面谈技巧

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讲师介绍

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