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销售团队过程管理与高效执行

销售团队过程管理与高效执行

课程老师: 汪奎老师
课程时长: 2天
课程对象: 中高层销售经理
解决问题: 销售团队的积极性不高;协作性差;销售目标制定过程中如何达成共识;如何使目标落地;如何对销售人员做工作绩效辅导。
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课程收益

Course benefits

01

通过对销售团队的分析,找出执行力不足的根本原因

02

销售管理者学会如何管控好过程结果

03

合理设定目标,明确责任并制定相关的行动计划

04

对员工进行绩效辅导与激励

内容介绍

Introduction

  • 一、销售团队高效执行的文化基因

    前言:商业人格是团队执行力的强大基因

    销售团队推责任、找借口、拖延的现象分析

    社会人与公司人的区别
    讨论:公司是家吗?

    团队执行力不足的文化障碍
    1、 人治文化:不讲规矩,靠能人
    案例:销售冠军不按时提交计划
    2、 含糊文化:大道无术,靠悟性
    案例:麦当劳的薯条工序
    3、 熟人文化:摧毁制度,靠关系
    案例:公司内部帮派的危害

    商业人格的两大要素
    1、 按原则做事
    2、 拿结果交换
    案例:销售骨干迟到了罚款吗?

    商业人格修炼的4个通道

  • 二、提交结果是执行力管理的目标

    前言:客户价值是企业员工提交结果的方向

    团队缺乏执行力的四大根源分析
    案例:产品出现质量问题与我有关吗?

    三大结果假象
    1态度不是结果
    案例:1500万的项目为何跟飞了?
    2、 职责流程不是结果
    案例:三个俄罗斯人植树的故事?
    3、 任务不是结果 (例行公事、应付差事)
    讨论:企业里哪些是任务哪些是结果?

    结果的三大要素
    1、结果是谁要的--客户价值
    2、结果要有什么--可检查,时间节点
    3、结果有什么用--可交换
    案例:西点军校对结果的管理

    销售管理者如何管好过程结果
    1、明确的结果定义(任务描述、完成结果标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)
    2、结果沟通(明确结果的意义和与执行者的关系)
    3、既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)
    案例:项目跟单的过程中有哪些中间结果
    案例:配套客户销售过程中有哪些中间结果

  • 三、企业销售目标的制定与分解

    目标管理——组织和个人业绩的推进剂

    销售目标管理导图—销售的PDCA循环

    从公司战略到销售与市场目标
    企业愿景决定了目标高度
    关注并理解公司战略
    滚动递进式的短、中、长期目标设计
    由愿景到战略,由战略到目标规划

    制定有效目标的SMART原则
    案例:目标的制订演练

    销售目标制定的来源
    公司历年数据
    公司战略目标
    员工跟单信息
    新产品突破空间
    新的商业模式
    新行业或其它新市场的拓展
    练习:制定四季度订单、销售、回款目标

    销售与市场相关的KPI
    案例:如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

    目标设定和目标分解的步骤
    分解的维度

    演练:制定部门2020年目标并进行分解?

    目标设定的可能问题和解决技巧
    如何让目标具有挑战性
    挑战性和现实性的平衡
    发生分歧怎么办?
    目标的合理性与必要性
    如何规避目标陷阱
    建立目标的认同是高效执行的基础

    案例:目标制订过程中如何达成共识

  • 四、目标的责任管理

    锁定责任
    官僚就是踢皮球
    案例:西点指挥官拒绝处理下属的问题
    明确责任的三个要点
    案例:海尔的OCE管理法

    用执行的思维来沟通合理授权
    案例:西点两个不同的军官
    不要一个杆子插到底
    让员工养成靠流程的习惯
    把下属的责任变成他的责任
    案例:一把杆子插到底的后果
    案例:如何让责任回到下属身上

    有效沟通
    有效沟通两个要点(只讲要点/沟通责任)
    教练式沟通的四个步骤

  • 五、目标的执行系统--4R执行力体系

    前言:我们面临过这些无法落地的问题吗?
    案例:GE的战略执行系统
    --4R业务管控体系
    --R1结果定义——心中有结果,执行有效果
    故事:客户拜访过程如何定义结果
    --R2一对一责任——目标分解,我的目标
    --R3过程检查------相信谁就检查谁
    案例:华为销售团队的检查系统
    --R4及时激励------激励不过夜

  • 六、为达成目标制订措施和行动计划

    针对分解的关键结果达成的思路和措施进行脑力激荡
    评估每一类思路与措施的可行性与有效性
    形成有效的思路与措施达成共识
    演练:为每一个目标(KPI)制定思路与措施
    制定计划的核心要素
    如何制定行动计划
    为每一个措施制定系列行动计划
    如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核
    1、项目推进的节点识别
    2、考核与进度评估
    3、拜访记录的识别与评估
    演练:制定月度计划与周计划

  • 七、计划执行过程跟踪与检查

    利用天龙八部进行项目跟单的节点控制
    利用天龙八部进行项目跟单的进度控制
    项目进度管理工具
    检查是强大执行力的保障经常检查
    --越相信谁就越检查谁
    --如何检查
    案例:肯德基的检查与监督
    案例:宝马5个层级的监督系统
    --设置检查团队
    --及时奖罚
    案例:沃尔玛的检查实施
    建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段
    如何开好销售质询会
    演练:月度计划的编制与月度质询会

  • 八、绩效辅导与员工激励

    部属发展的4个阶段
    识别员工人际导向与任务导向
    怎样做到知人善用
    定期分析员工的心态与状态
    跟踪员工技能的提升
    针对不同员工采取不同的管理模式
    员工的行为与动机分析
    员工的需求分析
    案例:《西游记》角色需求分析
    识别员工在不同阶段的需求
    员工动力的4大来源
    改进领导方式激励员工
    --关怀下属的难处
    --支持与帮助
    --让员工参与决策
    绩效考核与辅导
    --在月度或季度考核中实现结果考核与过程考核的平衡
    --如何避免绩效考核走向形式
    --用教练式辅导帮员工作绩效改进
    --绩效反馈的3种方式
    案例演练:新主管如何对老员工作绩效辅导
    激励团队的工具和机制实操
    --目标对赌工具
    --PK工具
    --表扬与批评
    --标杆推崇法
    --庆祝成功
    --建立淘汰机制
    --激励员工6大黄金法则
    视频《销售执行铁军》

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