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项目型销售风险管控与客户信用管理

项目型销售风险管控与客户信用管理

课程老师: 汪奎老师
课程时长: 2天
课程对象: 企业销售管理人员、财务及信用管理人员、公司各级管理人员和销售人员
解决问题:
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课程收益

Course benefits

01

识别和防范虚假情报风险

02

识别项目的潜在回款风险与亏损风险

03

特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险

04

合同执行过程中10大节点的风险管控

05

控制需求变动风险

06

控制项目费用风险

07

建立企业的信用体系

08

组建公司的信用管理部门

09

建立客户信用模型

010

收集客户信用信息;评级客户信用

011

在订货发货及合同评审环节应用客户的信用管理体系

012

识别项目的成单率

013

控制丢单风险;制定有效的项目突破计划

内容介绍

Introduction

  • 一、认识信用环境与应收账款

    中国企业、政府的负债现状分析
    中国企业的信用状况
    信用管理的战略意义
    信用管理是公司的下一个利润增长点
    赊销的目的和功能
    应收账款的两大特点
    逾期应收账款的损失
    账款拖延对利润的影响
    坏账对销售的影响
    爱德华定律的启示
    案例:某建设工程集团倒闭分析

  • 二、项目型销售的风险管控

    1、项目情报的风险管控

    如何督促员工填报真实完整信息
    如何识别员工填报信息的真假
    如何防止项目信息对外的泄露
    如何防止项目私密信息在企业内部传播
    动态收集情报的方法

    2、项目的风险评估与费用管控

    如何识别项目的潜在风险?
    如何判别项目的资金与企业的信用状况?
    项目立项的三大基本条件
    如何根据项目的进度确定资金预算
    如何在项目推进过程控制项目费用
    如何在项目推进过程中识别项目失败风险?
    如何处理丢单后项目的费用黑洞?

    3、项目投标风险管控

    标书制作风险分析
    如何实施报价,控制报价风险?
    如何防止被废标的风险?
    标书审核的风险要点
    投标现场风险管控
    如何处理在投标过程中竞争对手的质疑和负面攻击?
    中标后如何处理竞争对手的投诉?
    如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润

    4、合同签订风险管控

    合同评审的5大注意事项
    如何通过有效的合同评审规避订单配置和个性化需求的风险?
    技术协议对验收标准的约定
    合同签订的风险规避
    1、交付条款
    2、验收条款
    3、投运条款
    4、质保条款
    5、付款条款
    6、发票条款
    7、违约条款
    8、争议条款
    9、质量赔付条款
    10、抵押条款

    5、合同执行风险管控

    如何面对特殊需求的合同?
    如何在企业内外部实现客户个性化配置需求有效传递?
    无法满足正常的交期的合同如何防范后期的回款风险?
    如何处理客户的投诉?
    如何面对客户对产品的返厂诉求?
    合同执行过程中验收的风险管控?

  • 三、企业信用管理系统的建立

    如何对客户进行分类管理?
    VIP/B/C/D类客户的日常管理策略与方法
    针对三类不同价值需求的客户如何应对?
    如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
    用管理对企业的价值
    清欠办的局限性
    全程信用管理模式
    如何设置与组建信用管理部门
    信用管理人员职责
    信用管理职能的设置
    企业各部门在信用控制中的协作
    信用体系建立
    信用管理制度的制订
    企业制定信用政策主要考虑什么?
    信用标准
    违约风险
    信用条件
    收款政策和程序
    制定有效的信用管理制度与流程
    --制定信用制度的原则
    --信用账期和信用额度的申请
    --执行过程中的控制和管理
    --超信用的控制管理
    公司如何建立有效信用控制体系?

  • 四、客户的信用信息分析与应用

    建立规范的客户档案库
    收集客户信息的渠道和方法
    识别客户风险
    5C分析
    5P分析
    财务报表分析
    --资产项目的评估(现金、存货、应收账款、固定资产及其他)
    --负债和净值项目的评估
    --损益表中项目的评估
    --现金流量表中项目的评估
    客户信用信息的更新
    授信的三大要素
    授信的方法
    跟踪客户信用的变化
    客户信用值的更新

  • 五、项目跟单风险管控的C139分析法

    如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源?
    掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)
    项目成单与9个必清事项(情报)(9Clear)的关系与分析
    项目成单与3个领先指标(优势)(3First)的关系与分析
    项目成单与1个趋赢力指标(立场)(1Win)的关系与分析
    来自教练的支持与对1W3F9C的评估
    赢单区、输单区及抖动区分析
    项目成单的目标模型—1W2F6C
    如何应用C139模型指导项目突破过程
    如何通过C139项目管控模型识别项目的成单率
    如何通过C139控制丢单风险
    如何通过C139制定有效的项目突破计划
    工具:C139项目信息有效性评估表
    工具:项目策划计划书

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讲师介绍

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