应收账款管控催收与客户信用管理

中国企业、政府的负债现状分析
中国企业的信用状况
信用管理的战略意义
信用管理是公司的下一个利润增长点
赊销的目的和功能
应收账款的两大特点
逾期应收账款的损失
账款拖延对利润的影响
坏账对销售的影响
爱德华定律的启示

案例：某电力工程集团倒闭分析

逾期应收账款产生8大原因
欠款分析流程
赊销客户心态分析
客户付款习惯分析
商务催款必备的黄金心态

演练：目前区域应收账款分析

客户资信与项目资金信息收集与分析
项目需求风险管控
回款的六大筹码建立
六大筹码在催款过程中的应用
合同签订的风险规避
1、交付条款
2、验收条款
3、投运条款
4、质保条款
5、付款条款
6、发票条款
7、违约条款
8、争议条款
9、质量赔付条款
10、抵押条款
合同评审风险管控管控
案例：央企项目的付款方式怎么谈？
合同执行9大风险
合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

回款率分析
账龄分析
应收账款规模分析
DSO 的计算与分析
欠款台账管理
合同及票据管理
发票管理
收货单管理
对账单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具
案例：央企欠款1500万如何催收？

信用管理对企业的价值
全程信用管理模式
如何设置与组建信用管理部门
信用管理人员职责
信用管理职能的设置
企业各部门在信用控制中的协作
信用体系建立
信用管理制度的制订
企业制定信用政策主要考虑什么？
信用标准
违约风险
信用条件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制体系？
案例：某企业推行信用管理体系的过程

建立规范的客户档案库
收集客户信息的渠道和方法
--直接拜访
--销售同行
--政府部门调研
--设计院调研
--竞争对手打听
--网络收集
--行业展会收集
--客户的客户收集
--客户的内线或支持者收集
--历史合作数据分析
情报的四大属性
如何鉴别重要情报的真实性
情报交叉验证的方法
建立情报收集与分析系统
识别客户风险
5C分析
财务报表分析
客户信用信息的更新
授信的三大要素
授信的方法
跟踪客户信用的变化
客户信用值的更新
诊断：你的企业信用现状管理分析与改进

准备工作从企业内部开始
谁是关键人
收款心态
催款步骤
企业收款期限分工管理
追讨欠款按照时间分类管理
追讨欠款成功的要素
催款5字诀
追款函件
常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
客户常见托词化解
债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
追账成功的7大要素
拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
法律诉讼前的准备
法律诉讼前的信息收集与分析
起诉其它注意点
诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
风险企业与风险合作模式识别

分析欠款现状，制定催款策略
催款策略制定的四个层级
预期账款催收的16大策略
1、擒贼擒王催款法
2、借刀杀人催款法
3、混水摸鱼催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、围魏救赵催款法
7、远交近攻催款法
8、笑里藏刀催款法
9、瞒天过海催款法
10、抛砖引玉催款法
11、兵贵神速催款兵法
12、美人计催款法
13、攻心为上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸还魂催款法
16、两全其美催款法
案例分享：
如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项？
相互踢皮球，政府的欠款如何催收？