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应收账款管控催收与客户信用管理

应收账款管控催收与客户信用管理

课程老师: 汪奎老师
课程时长: 2天
课程对象: 企业销售管理人员、财务及信用管理人员、公司各级管理人员和销售人员
解决问题: 大部分工业品营销企业为了提升竞争力、稳定大客户、提高销售额,往往采取的赊销的手段,先供货,再收钱,但由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化,导致部分应收账款变为呆账或死帐,消弱了企业的利润,严重影响了企业的正常经营。
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课程收益

Course benefits

01

掌握应收账款的风险管理

02

掌握客户信用管理的策略和方法

03

掌握逾期应收账款的催收的策略、步骤与方法

内容介绍

Introduction

  • 一、 认识信用环境与应收账款

    中国企业、政府的负债现状分析
    中国企业的信用状况
    信用管理的战略意义
    信用管理是公司的下一个利润增长点
    赊销的目的和功能
    应收账款的两大特点
    逾期应收账款的损失
    账款拖延对利润的影响
    坏账对销售的影响
    爱德华定律的启示

    案例:某电力工程集团倒闭分析

  • 二、 应收账款分析

    逾期应收账款产生8大原因
    欠款分析流程
    赊销客户心态分析
    客户付款习惯分析
    商务催款必备的黄金心态

    演练:目前区域应收账款分析

  • 三、 如何预防应收账款风险(重点)

    客户资信与项目资金信息收集与分析
    项目需求风险管控
    回款的六大筹码建立
    六大筹码在催款过程中的应用
    合同签订的风险规避
    1、交付条款
    2、验收条款
    3、投运条款
    4、质保条款
    5、付款条款
    6、发票条款
    7、违约条款
    8、争议条款
    9、质量赔付条款
    10、抵押条款
    合同评审风险管控管控
    案例:央企项目的付款方式怎么谈?
    合同执行9大风险
    合同执行风险管控
    案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

  • 四、应收账款管理分析工具

    回款率分析
    账龄分析
    应收账款规模分析
    DSO 的计算与分析
    欠款台账管理
    合同及票据管理
    发票管理
    收货单管理
    对账单管理
    案例:某企业应收账款分析管理工具
    案例:央企欠款1500万如何催收?

  • 五、企业信用管理系统的建立

    信用管理对企业的价值
    全程信用管理模式
    如何设置与组建信用管理部门
    信用管理人员职责
    信用管理职能的设置
    企业各部门在信用控制中的协作
    信用体系建立
    信用管理制度的制订
    企业制定信用政策主要考虑什么?
    信用标准
    违约风险
    信用条件
    收款政策和程序
    制定有效的信用管理制度与流程
    --制定信用制度的原则
    --信用账期和信用额度的申请
    --执行过程中的控制和管理
    --超信用的控制管理
    公司如何建立有效信用控制体系?
    案例:某企业推行信用管理体系的过程

  • 六、客户的信用信息分析与应用

    建立规范的客户档案库
    收集客户信息的渠道和方法
    --直接拜访
    --销售同行
    --政府部门调研
    --设计院调研
    --竞争对手打听
    --网络收集
    --行业展会收集
    --客户的客户收集
    --客户的内线或支持者收集
    --历史合作数据分析
    情报的四大属性
    如何鉴别重要情报的真实性
    情报交叉验证的方法
    建立情报收集与分析系统
    识别客户风险
    5C分析
    财务报表分析
    客户信用信息的更新
    授信的三大要素
    授信的方法
    跟踪客户信用的变化
    客户信用值的更新
    诊断:你的企业信用现状管理分析与改进

  • 七、欠款催收步骤

    准备工作从企业内部开始
    谁是关键人
    收款心态
    催款步骤
    企业收款期限分工管理
    追讨欠款按照时间分类管理
    追讨欠款成功的要素
    催款5字诀
    追款函件
    常见13招压力催款
    案例:如何实施150万的拖欠款谈判?
    客户常见托词化解
    债务上门催要情景化解
    案例:面对这么赖的客户该怎么办?
    追账成功的7大要素
    拖欠应对的10个非压力策略
    案例:诚恳打动,搞定老大
    法律诉讼前的准备
    法律诉讼前的信息收集与分析
    起诉其它注意点
    诉前保全
    案例:某电气企业的诉讼追款经历
    风险企业与风险合作模式识别

  • 八、催款经典策略—催款16计

    分析欠款现状,制定催款策略
    催款策略制定的四个层级
    预期账款催收的16大策略
    1、擒贼擒王催款法
    2、借刀杀人催款法
    3、混水摸鱼催款法
    4、笑里藏刀催款法
    5、釜底抽薪催款法
    6、围魏救赵催款法
    7、远交近攻催款法
    8、笑里藏刀催款法
    9、瞒天过海催款法
    10、抛砖引玉催款法
    11、兵贵神速催款兵法
    12、美人计催款法
    13、攻心为上催款法
    14、李代桃僵催款法
    15、借尸还魂催款法
    16、两全其美催款法
    案例分享:
    如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项?
    相互踢皮球,政府的欠款如何催收?

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