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顾问式需求引导与价值营销

顾问式需求引导与价值营销

课程老师: 汪奎老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
解决问题: 客户拜访效率低下;不能深挖客户真正的需求;不会根据客户的痛点塑造自己产品的优势;如何识别客户购买信号,快速促成交易。
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课程收益

Course benefits

01

通过学习高效的客户拜访,建立客户的信任

02

通过对客户的需求调研与分析,识别客户的明确需求和隐含需求

03

通过产品和方案的价值塑造,建立技术标准和先发优势

04

通过成交心理分析,排除客户成交前的异议

05

及时发现购买信号,达成共识实现成交

内容介绍

Introduction

  • 一、 顾问式销售的思维与职业素养

    顾问式营销的客户观 价值营销与关系营销 顾问式销售的核心思维 对症下药是顾问式销售的原则 因势利导是顾问式销售的根本 帮助客户买是顾问式销售的关键 工业品成功销售的4大步骤 顾问式销售成交的动力与阻力 案例:医生看病的过程解析

  • 二、高效的客户拜访

    前言:美好的互动体验是成功拜访的关键

    客户拜访的步骤
    协同拜访的角色定位与分工
    客户拜访的3大核心要素
    拜访客户的准备
    建立良好第一印象的五个要素
    实用的8大破冰策略
    案例:制造共同点,快速建立关系
    如何识别客户的情绪和沟通态度
    如何回避客户心情不悦的场合
    9大负面肢体语言
    演练:第一次客户拜访实施
    高层客户的7个特点
    TB/UB的特点
    如何克服拜访高层过程的惧上心态
    四种不良拜访心态
    如何克服不良心态
    案例:如何将斧头卖给美国总统
    高层喜欢与什么样的销售员打交道
    如何通过技术方案打动高层
    与高层沟通技术方案的5个步骤
    高层认可的6大信号
    案例:高层客户拜访

  • 三、客户的需求调研与分析

    前言:客户需求的真相

    如何识别客户的真假需求
    确定客户需求的技巧
    隐含需求与明确需求的辨析
    需求调查的5W1H
    有效问问题的四个关键
    -问多---多层级需求调查
    -问宽---多岗位需求调查
    -问清---澄清需求的技巧
    -问深---需求背后的动机
    需求调查提问四步骤
    客户需求分析(企业需求与个人想要)
    客户的痛点、痒点与兴奋点
    如何识别客户的关键需求
    如何识别客户需求背后的动机
    同感倾听的原则
    同感倾听的5重境界
    如何听的客户爽歪歪
    倾听中的重复与垫子的艺术
    如何听出话中话?
    倾听中如何识别客户的肢体语言
    案例:高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了?

  • 四、 产品和方案的价值塑造

    前言:通过方案建立技术标准和先发优势

    A 企业与个人信任的建立

    信任是价值塑造的基础
    站在客户的角度帮助客户购买
    通过实力和资质的呈现造势
    通过典型案例的呈现建立信任
    结果是第一说服力
    如何包装资质和典型案例

    B 产品与方案的价值塑造

    产品卖点USP提炼
    如何做产品竞争优势分析
    产品FABE分析
    直击痛点的卖点推介法
    放大痛点的卖点呈现法
    情景式痛点对比呈现法

    C、攻心式需求引导

    攻心式需求引导逻辑与训练
    如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
    SPIN顾问式需求引导的步骤
    ---问询现状P1
    ---寻找问题P2
    ---放大痛苦P3
    ---给予快乐P4
    如何从USP到客户关注的FABE
    利用SPIN完成产品的说服逻辑
    案例:阿里巴巴的销售视频
    案例演练:利用SPIN引导客户需求

    D、如何利用技术交流会引导需求

    技术交流会的策划方法
    成功技术交流会的标志
    谁是技术关键人
    技术交流会的攻心呈现逻辑
    如何安排技术交流会的内容
    如何在现场造势
    如何利用内线或技术支持我方的人
    权威或专家的会上发言准备
    如何应对会上客户的回应和互动
    让技术关键人或领导总结
    商务活动与技术活动配套
    会后的追踪与落地
    演练:技术交流会的策划与演练

    E、引导客户的方案设计建立优势

    方案设计的核心要素
    如何在客户技术方案中建立技术壁垒
    建立技术壁垒的10个方法
    让关键人确认方案并锁定方案
    案例:地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝?

  • 五、 客户成交心理分析与异议处理

    如何让客户感觉自己是赢家
    客户永远是被自己说服
    挑剔的客户才会是买家
    客户成交前的心理顾虑分析
    让客户自己做技术方案的决策
    客户常见的六种异议
    客户异议处理的五步骤
    排解服务异议
    排解技术需求异议
    排解交付验收异议
    化解付款条件异议
    如何化解价格异议
    -你说价格我说价值
    -转换角度
    -转换话题
    -改变参照物
    -核算成本
    -放大降价后的痛苦
    -放大竞争对手的风险
    -价值展示(工厂参观/样板工程)
    -人情投入
    -利益交换
    演练:排除异议销售实战模拟

  • 六、 达成共识实现成交

    如何发现购买信号
    见好就收,落袋为安
    获得起草协议的主动权
    签约成交的8种方法
    -影响成交的心理障碍
    -客户成交的信号
    -促进客户成交的8个方法
    --直接成交法
    --选择成交法
    --稀缺成交法
    --从众成交法
    --优惠成交法
    --保证成交法
    --试用成交法
    --对比成交法
    视频案例:签合同时为何客户又谈价格
    成交后的跟踪

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