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顾问式销售

顾问式销售

课程老师: 崔建中老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
解决问题: 见到客户,只会介绍公司、产品、服务;项目运作过程中,不清楚项目到了什么阶段,以至于浪费很多不必要的精力;不知道客户关键人的想法,致使项目推不动、做不大。
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课程收益

Course benefits

01

按照客户的采购流程,建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系

02

通过对客户采购每个阶段实施有效的影响,最终实现大项目的高价值成交

03

掌握一套完整的大客户销售技巧,帮助学员高价成单

04

强调销售不是简单的卖,而是如何和客户一起买的核心理念

内容介绍

Introduction

  • 第一篇:重新认识复杂销售

    专业销售与普通销售区别
    复杂销售必须遵守的军规
    大项目销售的能力模型
    购买流程与销售流程分析
    复杂销售赢单的关键要素
    问题规划:痛苦链的建立
    愿景准备:目标库的建立
    大项目销售成功的公式

  • 第二篇:客户导向的解决方案销售

    第一章:策划出潜在客户

    商机=目标市场×客户×机会
    商机开发的原则与开发路径
    把线索变为商机的四种方法
    激发客户兴趣的四个切入点
    参考案例分析设计
    客户应用场景设计
    客户约见脚本设计

    第二章:目标识别

    找到公司的客户定位
    销售谈话的流程构建
    客户采购目标的识别
    客户成功故事引导
    提问技巧解构

    第三章:创建客户愿景

    目标与期望能力连接
    用业务场景展示能力
    九宫格谈话模型构建
    与客户一起构建价值
    目标扩展与方案梳理
    ‘汇报’业务场景结构
    拜访后邮件设计

    第四章:竞争策略

    客户三阶段竞争关注点分析
    复杂销售可能的危险信号分析
    不同状况下的竞争策略设计
    投(议)标策略过程控制
    竞争机会的检测
    处理不期而遇的标书
    利用九宫格重构愿景

    第五章:接触高层

    为什么要见高层
    如何才能见高层
    见高层前的准备
    与高层沟通技巧
    拜访后的工作
    高层邮件的撰写

    第六章:控制住客户采购流程

    掌控采购流程的必要性
    让客户主动请你写选型计划
    成本效益分析
    成功标准引导
    采购过程控制策略
    处理客户迟迟不推进项目的策略

    第七章:达成协议

    谈判中销售常犯的错误
    ICON谈判模式
    利益与立场
    替代方案:你的底牌
    构建并开启谈判
    谈判的发掘和改进阶段
    决策阶段:谈判收尾
    销售谈判工具

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讲师介绍

Lecturer introduction

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