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大客户销售实战训练营

大客户销售实战训练营

课程老师: 张芯译老师
课程时长: 2-3天 6小时/天
课程对象: 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
解决问题: 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办? 为什么大客户总是那么难约? 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣? 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系? 公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办? 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪? 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户? 如何提升老客户忠程度? …….
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课程收益

Course benefits

01

快速开拓大客户的三种方法

02

获得客户好感的五个技巧

03

轻松建立大客户关系的三个维度

04

精准获取大客户需求的四问

05

专业产品介绍的五步曲

06

双赢谈判建立长期战略合作

07

提高销售团队做大客户的成单率

08

缩短大客户销售周期

内容介绍

Introduction

  • 第一章 专业篇

    1.传统型销售 VS 顾问型销售

    2.大客户销售原则:

    1)痛则思变
    2)先诊断,后开方
    3)活跃机会和潜在机会
    4)先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司
    5)你无法销售给无购买决策权的人
    6)痛苦×权力×构想×价值×控制=销售

    3.大客户销售要具备的七个能力

    4.大客户销售要端正的五心

    1)选择相信——自信心
    2)与客户成为朋友——诚心
    3)打好持久站——恒心
    4)细节决定成败——细心
    5)感恩公司——爱心

    5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺

  • 第二章 客户篇

    1.获取大客户信息的四种途径

    2.大客户概念认知——你了解客户吗?

    1)公司层面
    2)组织层面
    3)个人层面
    案例:童薇是怎么拿下客户的?

    3.你要知道的大客户决策链

    1)决策程序
    2)决策标准
    3)决策成员

    4.如何有效约见大客户?

    工具:约见客户的话术
    你要了解的客户七种心理行为
    演练:根据七种心理行工具:约见客户的话术

    5.为设计对应话术

    6. 影响客户采购的四个因素

    工具:商机发展提示卡、客户拜访计划表

  • 第三章 沟通篇

    一、获得好感——如何拉近客户之间的距离

    1.首应效应,给客户良好的第一印象
    2.高效开场白的设计
    3.用赞美敲开客户的心扉
    1)为何有用赞美但没有效果?
    2)赞美的注意事项
    3)赞美的使用技巧
    话术:赞美客户常用话术
    4.学会倾听你会有更多的收获
    1)倾听常犯的错误
    2)倾听的重要性超过你的想向
    3)倾听的三个法宝——3R法
    5. 电梯30秒法则——如何在最短时间高效表达
    6. 获得客户好感的五个要点

    二、需求挖掘——开始迈进成交第一步

    1.需求的种类
    2.挖掘需求要点——站在客户的角度
    3.如何有效提问让客户愿意回答?
    1)提问的重要性
    2)提问的注意事项
    3)专业销售杀手锏——提问的技巧
    4.需求挖掘的最佳实践——SPIN
    5.SPIN应用策略与注意事项
    案例:客户的真实需求是什么呢?
    练习:用SPIN设计提问话术

    三、产品认同——如何让客户对产品心动

    1.当你在介绍产品时,客户在想什么?
    2.常见错误产品的介绍
    3.为何有的客户愿意选择价格高的产品?
    4.怎样的介绍能让客户心动?
    5.你会讲故事吗?
    6.如何巧妙回答客户的提问
    演练:让客户认可你的产品介绍

    四、商务谈判——只有双赢才能长期合作

    1.谈判前期的工作要做什么?
    2.如何在谈判过程中掌握主动权?
    3.谈判心理掌握技巧
    4.常见六种谈判策略
    5.如何让步的方法
    6.怎样化解谈判中出现的僵局

  • 第四章 关系篇

    讨论:大客户关系最难的是什么?

    1.大客户关系的四种类型

    2.大客户关系的三个维度

    3.大客户关系建立要点

    1)画好大客户内部地图
    2)不同角色如何对接
    3)没有内部战友,你就是孤军奋战
    4)建立“线人”的技巧

    4.与大客户关键人打交道的注意事项

    5.如何与四种不同类型的客户打交道?

    案例:为何是他拿下了这个大客户?

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张芯译老师
    国际绩效改进认证、国际咨询师认证;国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证;高级引导师、案例撰写师;西门子Sales PRO认证;日本产业训练TWI认证;曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理;曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理;曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管;曾任:西门子软件服务商丨销售部经理;曾任:广州中睿科技丨副总经理
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