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大客户销售策略技巧

大客户销售策略技巧

课程老师: 吕春兰老师
课程时长: 2天
课程对象: 专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
解决问题: 客户流程错综复杂,如何找到突破口打通各环节?如何平衡各权益关系人?如何搞定关键人物?如何从根本的客户问题和客户需求角度出发,给客户带来最大价值?
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课程收益

Course benefits

01

提升寻找精准大客户的能力,让自己成为嗅觉敏锐的猎狗

02

分析客户的采购流程,提升关键客户人物选择判断跟踪能力,知晓销售推进各阶段的应对方案

03

掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事

04

做DISC性格测试分析,了解自我性格扬长避短,学习因人而异、客户导向的沟通应对

05

运用世界著名的SPIN销售模式,提升“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧

06

运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力,直接提升销售业绩。

内容介绍

Introduction

  • 一、大客户销售的思维策略

    1、专业销售顾问特质

    破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异,优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

    2、影响销售业绩的因素

    1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式
    2)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
    3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。
    4)特别由方向引导出“大客户筛选准则”,寻找优质目标客户;
    5)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

    3、大客户销售的思维策略

    1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上
    2)寻找关键人物,牵一发而动全身
    3)寻找核心筹码,匹配关键需求,引导决策共识
    练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

  • 二、大客户销售流程与过程控制

    1、大客户销售流程推进

    1)大客户销售失败的核心原因
    为何有些项目跟进到一半无疾而终?为何突然跑出来一个绊脚石?为何销售丢单都不知“死在哪里“?那是因为不了解客户的采购流程,不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
    2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
    销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程,每一步骤恰到好处地控制与跟进,评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
    3)大客户销售天龙八步
    本环节将结合企业具体销售特征,用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发,探讨我们销售推进的“天龙八步”,以及每一步可能的销售成功几率。
    案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

    2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

    案例剖析:3000万的订单丢失了
    引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

    3、找对人——项目成功的基础

    1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;
    -如何获取采购的组织架构
    -分析采购流程并识别各阶段的关键人
    -寻找采购决策负责人
    2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
    -采购线的职责与权利分析与定位
    -技术线的职责与权力分析与定位
    -使用线的职责与权利分析与定位
    3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
    - 线人的合适人选分析
    - 决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)
    - 识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)
    - 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
    4)(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)
    案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

    4、说对话——大客户关系建立的法宝

    1)对不同的角色说不同的关注点;
    对不同类型的客户差异化应对,做到客户导向的沟通技巧
    对不同风格的客户调整不同的沟通风格
    2)客户性格与自我性格测试分析
    透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」,了解在人际交往中
    每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
    3)不同类型客户的沟通应对
    通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
    应对模式,巧妙运用沟通营建恰当的人际关系,做好大客户沟通服务 。
    DISC性格测试与解析、模拟练习

    5、做对事——大客户销售成功的关键

    1)不同阶段的客户心理需求和应对;
    大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
    2)找准不同阶段的关键要害,做“对“的事!
    找到自我核心竞争优势与销售卖点usp,教育客户,“将树种在客户心中”并生根发芽。
    案例分析:老陈凭什么拿下项目订单。

  • 三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

    前言:顾问式销售的三个重要工具:USP、SPIN 、FAB

    1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

    1.聚焦式提问
    2.选择式提问
    3.铺垫子式提问
    模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

    2、SPIN销售模式介绍

    SPIN Situation Question 情境性问题
    Problem Question 探究性问题
    Implication Question 暗示性问题
    Need-payoff Question 需求性问题SPIN实战演练
    如何提好问题?
    如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求?
    如何挖掘痛点?
    什么是销售中最有力的成交因素?
    实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
    实战应用演练/案例分析

    3、FAB产品推荐与价值呈现

    1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
    2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
    3)案例分享:强调坚持核心价值
    视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

  • 四、大客户异议处理与谈判议价

    1、异议处理

    1.预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略
    2.异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
    3.学员自身异议分类与处理应对演练
    模拟演练:异议处理

    2、大客户谈判的心理博弈

    1.谈判双方的心理博弈
    2.主抓核心筹码,攻其所必救也
    3.攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

    3、“议价/讨价还价”的技巧

    1.讨价还价的客户心理
    2.条件式让步,让价格配备条件
    3.常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法
    模拟演练:讨价还价

    总结、问题与回馈

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