大客户销售策略技巧

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
2)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。
4)特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；
5)案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2）寻找关键人物，牵一发而动全身
3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

1)大客户销售失败的核心原因
为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
2)大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
3)大客户销售天龙八步
本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

案例剖析：3000万的订单丢失了
引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

1)找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
-如何获取采购的组织架构
-分析采购流程并识别各阶段的关键人
-寻找采购决策负责人
2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
-采购线的职责与权利分析与定位
-技术线的职责与权力分析与定位
-使用线的职责与权利分析与定位
3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
- 线人的合适人选分析
- 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
- 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
4)（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

1)对不同的角色说不同的关注点；
对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
对不同风格的客户调整不同的沟通风格
2)客户性格与自我性格测试分析
透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中
每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
3)不同类型客户的沟通应对
通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。
DISC性格测试与解析、模拟练习

1)不同阶段的客户心理需求和应对；
大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
2)找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
找到自我核心竞争优势与销售卖点usp，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
案例分析：老陈凭什么拿下项目订单。

1.聚焦式提问
2.选择式提问
3.铺垫子式提问
模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

SPIN Situation Question 情境性问题
Problem Question 探究性问题
Implication Question 暗示性问题
Need-payoff Question 需求性问题SPIN实战演练
如何提好问题？
如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
如何挖掘痛点？
什么是销售中最有力的成交因素？
实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
实战应用演练/案例分析

1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
3)案例分享:强调坚持核心价值
视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

1.预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略
2.异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
3.学员自身异议分类与处理应对演练
模拟演练：异议处理

1.谈判双方的心理博弈
2.主抓核心筹码，攻其所必救也
3.攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

1.讨价还价的客户心理
2.条件式让步，让价格配备条件
3.常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
模拟演练：讨价还价