课程老师：
王建设老师
课程时长：
2天
课程对象：
销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题：
客户拜访不尽人意，无法掌握沟通主动权，不知道客户决策过程专注点，潜在需求不能有效挖掘，销售机会不能有效推进 。
专注于B2B营销培训
致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商
课程收益
Course benefits
了解客户心理，缩短开发周期
展开有效对话，挖掘深度需求
掌握主动沟通，展现我方价值
呈现客户利益，取得客户承诺
推进销售进程，达到预期成果
内容介绍
Introduction
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第一节：成为以客户为中心的销售顾问
客户购买过程中关注点的心理变化
客户如何分类
目标客户面临问题分析
建立以对方为中心的销售行为准则
销售流程管理及里程碑节点的标准
练习：目标客户面临问题分析
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第二节：吸引客户
导航至决策者
优化致电前的准备工作
预约客户PPP法则
成功地进行介绍
吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
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第三节：高效拜访流程
拜访目标设定
成功地进行介绍
让客户设定会谈的基调
说明拜访目的
分享定位陈述
分享相关的成功案例
顾问式对话
确认与总结/下一步行动
练习：设定拜访目标 | 面访开场练习
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第四节：引导/挖掘需求
产品差异及FAB
产品FAB分析
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题有效倾听
练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听
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第五节：打造价值，获取承诺
客户关注的回报
情绪
推理
生存体现我方方案差异性及回报价值
用以对方为中心的利益证实回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习：产品价值 | 行动承诺
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第六节：综合演练
3种典型场景
角色扮演
视频回放及点评
持续行动计划
讲师介绍
Lecturer introduction
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