课程老师:
王建设老师
课程时长:
2天
课程对象:
销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题:
客户拜访不尽人意,无法掌握沟通主动权,不知道客户决策过程专注点,潜在需求不能有效挖掘,销售机会不能有效推进 。
Course benefits
Introduction
客户购买过程中关注点的心理变化
客户如何分类
目标客户面临问题分析
建立以对方为中心的销售行为准则
销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析
导航至决策者
优化致电前的准备工作
预约客户PPP法则
成功地进行介绍
吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
拜访目标设定
成功地进行介绍
让客户设定会谈的基调
说明拜访目的
分享定位陈述
分享相关的成功案例
顾问式对话
确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习
产品差异及FAB
产品FAB分析
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听
客户关注的回报
情绪
推理
生存
体现我方方案差异性及回报价值
用以对方为中心的利益证实回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习:产品价值 | 行动承诺
3种典型场景
角色扮演
视频回放及点评
持续行动计划
Lecturer introduction
Course recommended