八卦定乾坤——管理高效销售团队

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

明确清晰的管理基准

兵熊熊一个，将熊熊一窝，打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的保证，如何选择合适的销售模式，组建合理的团队结构，培养合格的团队成员是销售管理的主体。

2.1. 合适的销售模式
销售模式类型
销售目标与销售模式

2.2. 合理的团队结构
团队与团伙
基于任务的团队角色构建
基于个人风格的团队组合

2.3. 合格的团队成员
挑选团队成员
工作描述
职位要求
面试策略及误区
培养团队成员能力
GSA培养模型
建立关系，确定目标
交换意见
考虑可能障碍
寻求解决之道
付诸行动
模拟：销售团队辅导
训练技巧
仪表、关系、提问、倾听、定位、检验
反馈
反馈十四原则

单元收益：
组建适合产品的销售团队
掌握培养销售人员的方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施管理，及时发现问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

3.1. 销售漏斗介绍
销售漏斗结构
销售漏斗的管理作用
销售漏斗使用四大原则

3.2. 销售漏斗应用
销售流程
销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
销售流程划分
练习：销售流程梳理
销售漏斗指标
容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率
销售漏斗阶段标识
匹配能力
配合资源
销售工具
练习：构建销售漏斗

3.3. 基于销售漏斗的销售管理
销售会议
销售会议目标
销售会议要素
销售会议组织
回顾与改进
PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素

模拟：销售会议

单元收益：
掌握动态管理销售过程的方法
及时发现销售过程中的问题并改进

一个优秀的团队管理者，一定要具备其职责所需要的管理能力，其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。

4.1. 沟通力
沟通的基本要素
社交行为风格
沟通4技巧
练习：沟通技巧

4.2. 问题解决力
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行

4.3. 自我管理力
基于时间管理的自我管理
信息收集
四象限法则
事务处理原则
测试：个人时间管理分析

单元收益：
掌握沟通中的要素及方法
了解解决问题的流程及逻辑
加强自我管理能力