Course benefits
Introduction
做任何事情都需要一个明确的标准,否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程,只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。
明确清晰的管理基准
1.1. 目标制定
OGSMT目标设定法
目的(Objectives)
企业战略及目标
目标(Goals)
目标与目的的关联性和一致性
具体描述目标
商业词汇
变动词汇
度量词汇
讨论:描述你的目标
策略(Strategies)
达成目标的方法
分解法
工作量法
客户数量法
销售人员梳理法
客流量计算法
客户销售量计算法
衡量、确认目标达成方法的细分要素
练习:构建目标达成公式(方法)
衡量(Measures)
衡量指标介绍
衡量目标的四维指标
主要维度
辅助维度
限制维度
基准维度
目标的资源、能力的支持
时限(Time-Limited)
销售目标与回顾周期
回顾周期与业绩的关系
—业绩回顾周期公式
练习:OSGMT方法
1.2. 目标分解为行动
6-Must工具分解目标为行动
目标分解的顺序及要点
目标分解为行动的具体描述
描述词汇及词性
描述重点
练习:顺序分解目标
单元收益:
协助员工制定清晰的销售目标
确认达成销售目标的可能性及途径
将销售目标分解为销售行动
兵熊熊一个,将熊熊一窝,打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的保证,如何选择合适的销售模式,组建合理的团队结构,培养合格的团队成员是销售管理的主体。
2.1. 合适的销售模式
销售模式类型
销售目标与销售模式
2.2. 合理的团队结构
团队与团伙
基于任务的团队角色构建
基于个人风格的团队组合
2.3. 合格的团队成员
挑选团队成员
工作描述
职位要求
面试策略及误区
培养团队成员能力
GSA培养模型
建立关系,确定目标
交换意见
考虑可能障碍
寻求解决之道
付诸行动
模拟:销售团队辅导
训练技巧
仪表、关系、提问、倾听、定位、检验
反馈
反馈十四原则
单元收益:
组建适合产品的销售团队
掌握培养销售人员的方法
对于销售管理者而言,在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程,如何对销售团队成员实施管理,及时发现问题并做出相应的调整,是实现团队销售目标的重中之重。
3.1. 销售漏斗介绍
销售漏斗结构
销售漏斗的管理作用
销售漏斗使用四大原则
3.2. 销售漏斗应用
销售流程
销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
销售流程划分
练习:销售流程梳理
销售漏斗指标
容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率
销售漏斗阶段标识
匹配能力
配合资源
销售工具
练习:构建销售漏斗
3.3. 基于销售漏斗的销售管理
销售会议
销售会议目标
销售会议要素
销售会议组织
回顾与改进
PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素
模拟:销售会议
单元收益:
掌握动态管理销售过程的方法
及时发现销售过程中的问题并改进
一个优秀的团队管理者,一定要具备其职责所需要的管理能力,其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。
4.1. 沟通力
沟通的基本要素
社交行为风格
沟通4技巧
练习:沟通技巧
4.2. 问题解决力
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
4.3. 自我管理力
基于时间管理的自我管理
信息收集
四象限法则
事务处理原则
测试:个人时间管理分析
单元收益:
掌握沟通中的要素及方法
了解解决问题的流程及逻辑
加强自我管理能力
Lecturer introduction
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