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催款策略与应收帐款管理

催款策略与应收帐款管理

课程老师: 包贤宗老师
课程时长: 2天(每天6小时)
课程对象: 总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等
解决问题: 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题? 如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化? 如何避免赊销风险,建立客户信用档案? 如何应对客户拖延付款的理由? 针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略? 如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?
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课程收益

Course benefits

01

掌握账款控制与有效催收方法;

02

树立风险管理意识,建立正确收款理念;

03

深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生;

04

掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法;

05

强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险. . . . . .

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:应收账款系统认知

    1. 不同角度对应收账款的解释

    2. 应收账款管理与企业资金需求分析

    3. 应收账款产生的成本和潜在危害

    4. 应收账款管理与市场销售的权衡

    小节目标:应收账款的系统认知

  • 第二讲:逾期账款催收实战技巧

    一、不同欠款原因分析

    二、不同原因催收策略制定

    1. 压力催收十步台阶法
    2. 非压力催收七连环
    3. 催款策略设计的组合原则
    案例分享:双赢的经典收款案例

    三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情

    1. 明人性:深刻洞察人性两面性
    2. 明企业:几乎所有的企业都缺钱
    3. 明筹码:持续建立收款筹码

    四、收款人八字行动方针

    小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法

  • 第三讲:建立正确催收思路和步骤

    一、客户欠款心理分析

    二、建立正确的催收思路

    三、建立正确的催收步骤

    1. 明要人:找到核心决策人
    2. 五间起
    1)有因间
    2)有内间
    3)有反间
    4)有死间
    5)有生间
    3. 动善时:把握收款时机
    4. 正善治:攻坚战,钉子法则
    案例分享:驰电科技的老王的催款计划

    四、催款十六字方针

    五、四类特殊欠款的追讨方式

    1. 企业追账四个台阶
    2. 商业追账的各种手段
    3. 法律追账的六大手段
    小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法

  • 第四讲:应收账款事前事中防范措施

    一、应收账款的九大成因

    二、客户信用识别阶段

    1. 客户资信评估三方向
    2. 客户风险“九招”研判
    3. 《客户风险评估卡》的使用
    4. 学会小事开大会,大事开小会

    三、业务建立阶段

    1. 事中七大筹码建立
    2. 不谈判就是最大的谈判
    3. 明确合同条款,不给坏账留后路
    4. 补救策略的巧妙铺垫

    四、货款催收阶段

    1. 养习惯:引导客户按规矩办事
    2. 立规则:让规则起作用
    3. 保立场:永保把握主动权
    4. 留友情:把握人性的两面性

    五、客户拖欠十大危险信号

    小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账

  • 第五讲:应收账款系统管理

    一、应收账款管理不佳原因探讨

    二、应收账款跟踪管理实务

    1. RPM过程监控制
    2. DSO法:影响DSO的因素
    3. A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
    4. 帐龄分级管理

    三、账期管理的滚动式跟踪

    四、改善应收账款管理绩效方法

    五、销售人员应收账款考核的要点

    六、提升应收帐款品质的具体作法

    小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

  • 第六讲:客户全流程信用管理

    1. 客户信用管理的三大误区

    2. 建立客户的信用评价规范

    3. 客户信用风险分析

    4. 客户信用红灯的九大迹象

    5. 客户信用动态管理351原则

    6. 让有风险的欠款为零,永远占有主动权

    小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险

  • 课程总结

    ——互动问答环节——

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讲师介绍

Lecturer introduction

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