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政企大客户关系营销

政企大客户关系营销

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总经理、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员
解决问题: 不懂得新常态下关系营销,导致客户不信任;不知如何搞定内线,不会编织关系网;不会维护客户关系,提升不了客户满意度。
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课程收益

Course benefits

01

在新形势下,重新认识中国式关系营销的意义,调整观念和思路

02

了解现阶段关系营销的动向和特征,避免政策和法律风险

03

掌握合法、合情、合理的手段,恰到好处地培养客户关系,突破销售困局

04

针对当下的社会环境,兼顾原则性和机动性,少花钱,多办事

05

消除关系营销误区,少走弯路,超越竞争对手,开创关系营销新局面

06

了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 新常态之关系营销

    中国文化与关系营销

    中国文化的内涵
    中国式关系营销的演进

    关系营销再认识

    关系营销是什么
    东西方关系营销之比较
    当下关系营销的几个趋势

    政企大客户关系的进程

    政企大客户筛选供应商的流程
    建立客户关系的四个台阶
    老客户关系的转折点

    公关策略

    政企大客户公关路线图
    政企大客户公关的三原则
    公关四重奏
    点穴式公关策略

  • 第二讲 培养客户的好感和信任

    客户认可的做事品质

    积极主动
    坦诚真实
    信守承诺
    稳重可靠
    彬彬有礼
    专业细致

    投人所好的沟通

    如何发现客户的兴趣爱好
    怎样与客户产生共鸣
    激发客户沟通兴致的话题

    急客户之所急

    客户要解决的问题
    如何抓住帮忙的机会

    关系心理学

    人际吸引原则
    不同个性的关系对策

  • 第三讲 搞掂内线

    搞掂内线的标准

    什么样的人可以做内线
    确立内线的五个标准
    内线的典型信号

    约请的潜规则

    如何把客户请出来
    饭局潜规则
    餐饮地点的选择
    座位的安排
    点菜规矩
    宴请过程中的谈资
    宴请的“陷阱”
    如何提高宴请的收益
    酒桌上的忌讳

    送礼的学问

    送礼的“犯规动作”
    送礼的时间点和场合
    送礼的时机
    送礼的说辞
    如何选择合适的礼物
    送礼攻略

    确立内线关系

    内线的多元化诉求
    内线的几种类型
    确立内线关系的话术

  • 第四讲 编织关系网络

    政企大客户关系分析

    客户关系的几种形态
    关系层次
    大客户内部关系的潜规则

    同科室关系的处理

    办公室关系平衡术
    办公室关系处理的技巧

    三角关系规则

    什么是三角关系
    三角关系的引见
    三角关系的常规路径

    老关系的处理艺术

    熟人关系的转介绍
    交易关系的尺度把握

    关系链的传递

    什么是关系链
    如何有效利用关系链

    编织关系网的要点

    编织关系网的基本规则
    有效进行上层公关

  • 第五讲 客户关系管理

    客户关系管理的内涵

    广义的客户
    客户关系管理的五个模块
    客户关系管理的价值

    客户基本信息管理

    客户基本信息的要素
    客户基本信息管理的要点
    销售漏斗管理

    客户的分级管理

    客户分级管理模型
    客户动态管理

    满意度管理与客户关系提升

    客户满意度指标设计
    客户满意度调查的操作策略
    客户满意度分析 提升客户满意度的策略
    大客户关系的维护层面
    客户关系提升的方向

    客户数据管理

    客户数据的分类
    销售数据分析的几个假设
    销售数据分析策略

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讲师介绍

Lecturer introduction

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