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渠道建设与管理中的“诊”与“治”(2天)

渠道建设与管理中的“诊”与“治”(2天)

课程老师: 鲍英凯老师
课程时长: 2天(每天6小时)
课程对象: 企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、渠道管理、各区域经理等
解决问题: 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标?渠道建设与管理中的常见问题如果有效解决?3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?如何获得大胜? 竞争的三个层次? 与渠道合作的基础? 渠道管理的最高境界?
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课程收益

Course benefits

01

价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!

02

除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;

03

公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;

04

销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

05

面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?

06

如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?

07

如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?

08

如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;

09

公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

010

公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

内容介绍

Introduction

  • 前言,思考一些最基本的问题

    1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

    2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

    3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

    4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

    案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

  • 一,渠道建设与管理中的常见问题

    市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

    经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

    经销商总是抱怨支持少,利润低;

    经销商对于新政策/产品缺乏热情;

    对不同地区的政策能否有区别?

    直销公司与经销渠道冲突?

    经销商对于年度任务缺乏信心;

    经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

  • 二,渠道设计的原则与要素

    外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

    内部的优势与劣势:我们机会与对策

    渠道管理的四项原则:

    渠道销售 = 经销商?

    讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

  • 三,经销商的选择

    讨论:经销商 = 代理商吗?

    1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

    厂家对经销商的期望——
    理想的经销商应该是——
    选择经销商的标准是——

    2. 渠道建设中的几种思考:

    销售商、代理商数量越多越好?
    自建渠道网络比中间商好?
    网络覆盖越大越密越好?
    一定要选实力强的经销商?
    合作只是暂时的?
    渠道政策是越优惠越好?
    … …

    3. 我们的结论是——

    经销商愿意经销的产品:
    经销商对厂家的期望:
    厂家应尽的义务
    厂家可以提供的帮助
    厂家额外提供的服务
    对方的需求,正是你对其管理的切入点

  • 四、企业发展初期的渠道管理

    1.企业发展的主要目标:

    企业发展的主要目标:生存 + 发展
    企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
    企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

    2.渠道管理所面临的主要困难:

    A. 与谁合作:
    1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
    2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
    3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
    B. 哪里寻找:
    1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
    2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
    3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
    C. 如何管理:
    1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
    2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
    3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

    3.渠道管理应避免的错误:

    1.贪!---求大,求多,求快
    2.懒!---只看业绩,满足现状
    3.变!---灵活应变,创新互惠!
    ----------坚持不变,持之以恒!
    案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

  • 五、企业成熟稳定期的渠道管理

    1. 企业发展的主要目标:

    1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
    2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
    3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

    2. 渠道管理所面临的主要困难:

    A. 不合适的合作方:
    1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
    2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
    3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
    B. 如何管理:
    1.合作方(经销商)数量太多:
    2.经销商低价销售或串货销售:
    3.客户/项目的归属权:
    C. 项目报备制度的建立:
    1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
    2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
    3.如何建立---组成与细则
    讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
    D. 其他管理制度的建立:
    1.分销权及专营权政策
    2.价格和返利政策
    3.年终奖励政策
    4.促销政策
    5.客户服务政策
    6.客户沟通和培训政策

    3. 渠道管理应避免的错误:

    1.制度! ---时机,公平,钢性,清晰
    2.均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户
    3.人员! ---观念,能力,经验,纪律!
    案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

    4. 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?

    1. 如何确定销售额
    2. 重要的可量化的信息补充
    3. 产品组合和市场渗透
    4. 评估年度业绩
    5. 销售政策的认同和执行
    6. 客户满意度
    7. 增长率的评估
    8. 市场份额的增长
    讨论:渠道管理中的几个难点

  • 六、渠道冲突的管理

    1. 渠道之间有哪些冲突?

    市场范围的冲突;
    经营价格的冲突;
    经营品种的冲突;
    经营方式的冲突;
    经营素质的冲突;

    2. 渠道冲突的实质:

    利益的冲突是

    3. 渠道冲突的应对:

    严格界定经营范围
    界定价格体系
    界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
    不同类型渠道不同政策
    新经销的扶持与老经销管理上的人性化
    对我们的业务员严格要求

  • 七、销售队伍管理

    1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识

    2.渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

    3.销售代表与经销商的不同作用

    4.销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)

    5.销售人员的4项基本工作

    6.销售拜访制度的建立

  • 八、渠道管理中的观念转变

    1.在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

    2.控制风险并不会损害销售。

    3.现金到手之前销售并没有完成。

    4.公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

    5.货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

    6.那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

    7.越及时提醒客户就越早地收到货款。

    8.客户从来都不会因被提醒付款而不满

  • 总结:

    如何获得大胜?
    竞争的三个层次?
    与渠道合作的基础?
    渠道管理的最高境界?

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 鲍英凯老师
    卓翰实战大客户营销培训师;北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师;清华、北大、上海交大客座教授;曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。
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