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客户采购心理剖析与大客户销售技巧

客户采购心理剖析与大客户销售技巧

课程老师: 程广见老师
课程时长: 2天、6小时/天
课程对象: 营销总监、销售经理、区域销售经理、客户经理、资深销售代表等
解决问题: 解决采购中遇到的难题;不能挖掘客户真正需求,错失销售机会。
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课程收益

Course benefits

01

充分了解决定客户采购的5种必要心理因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。

02

针对决定客户采购的5种因素,掌握科学系统的6步销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

03

因为将面对一个“采购氛围”的一群人,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在1000堂内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。

04

学会至少5种工具,培训结束后就可以在实战中使用

内容介绍

Introduction

  • 一、客户的采购心理剖析与攻陷方法

    1.Web2.0时代营销的特点

    2.营销与销售的区别?

    3.关注决定客户采购的五个关键要素

    4.大客户销售的六个步骤

    5.大客户销售漏斗与机会管理

    6.练习

  • 二、客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

    1.工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

    2.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

    3.工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’

    4.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

    5.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

    6.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

    与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
    “沟通环走模型”:人鬼通杀技法
    《中国合伙人》团队成功原因解析

  • 三、客户关系管理:建立、维护与客户的信任,培养忠诚度

    1.案例研讨与分析技巧

    a)“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
    b)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
    c)“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
    d)“1+1”:争取决策人对我们的支持,完成漂亮的临门一脚

    2.客户关系营销,提升大客户的满意度与忠诚度

    1)客户关系管理的定义
    2)客户满意与满意度
    3)影响客户满意度的因素
    4)建立关系壁垒,让对手无从下手
    5)客户忠诚度与满意度的关系
    6)客户关怀公式

  • 四、 课堂演练

    1.独立课堂练习:自己需要的?自己想要的?

    2.小组课堂练习:客户需要的?客户想要?

    3.小组课堂讨论:“全脑沟通环走模型”

    4.课上考试:“全脑谈判环走模型”

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讲师介绍

Lecturer introduction

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