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大客户销售必备的财务知识和风险管控

大客户销售必备的财务知识和风险管控

课程老师: 张鲁宁老师
课程时长: 1天(6标准课时)
课程对象: 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
解决问题: 企业应收账款机制不完善,销售人员回款能力差,易产生债务纠纷,讨债成本和管理成本上升
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课程收益

Course benefits

01

销售人员要掌握的基本财务及税务知识

02

了解应收账款的成因及重要性

03

在应收账款管理和催收层面提供思路和工作方法

内容介绍

Introduction

  • 前言:营销思维决定销售行为
  • 第一节、应收账款的成本及成因分析

    一、应收账款的成本及成因分析

    1、应收账款的冰山原理
    2、坏账成本:坏账对销售的影响

    二、不良应收账款形成的原因

    三、票据风险的防范

  • 第二节、债权保障及完善内部催收程序

    一、债权保障的五个基本要素

    二、常见的危险信号

    1、客户的类型
    2、账款回收的误区
    3、收款员的个性素质

    三、账款催收内部程序完善

    1、内部协调:一致的目的
    2、内部协调:销售人员的催款作用
    3、内部程序完善

  • 第三节、账款催收方法及催收技巧

    一、常见的催收方式

    二、信函催收的技巧

    附1:催收信函样本(封)
    附2:催收信函样本(第二封)
    附3:催收信函样本(第三封)

    三、电话催收五部曲

    1、电话前的准备
    2、强有力的开场白
    3、贯穿始终的控制
    4、得到付款的承诺

    四、面访催收技巧

    五、总结:应对托词五步法

    六、不同客户类型的催收方法

    七、面访常见的拖延手法

    八、常见应对拖延手法的对策

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讲师介绍

Lecturer introduction

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