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大客户实战训练营(二阶段)

大客户实战训练营(二阶段)

课程老师: 张芯译老师
课程时长: 2天,6小时/天
课程对象: 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
解决问题: 很难发掘潜在的销售机会;销售周期过长;总是被竞争对手抢先一步......
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课程收益

Course benefits

01

发掘更多潜在大客户与销售机会

02

制定更有利的营销策略

03

合理分配销售资源,让“好钢用在刀刃上”

04

提升大客户的投入产出比

05

缩短大客户销售周期

06

以价值为基础,与大客户建立长期的战略型合作伙伴

内容介绍

Introduction

  • 第一章:大客户营销策略

    一、需要考虑的因素

    1.时间
    2.成本
    3.效率
    案例:失败的营销策略

    二、营销策略

    1.硬碰硬
    2.迂回
    3.曲线救国
    案例:他是这么做的

    三、解决方案销售原则

    案例:IBM的解决方案转型
    1.痛则思变
    案例:着火
    2.痛苦会遍及全公司
    3.先诊断,后开方
    案例:这个销售做对了吗?
    4.购买者需求分三个层次
    5.先入为主,成为客户首选
    6.成功的销售公式

    四、大客户销售流程

    1.客户购买流程
    案例:大企业购买流程
    2.销售步骤
    3.可验证的结果
    4.使用辅助工具
    案例:西门子大客户销售流程
    小组讨论:大客户销售遇到的问题

  • 第二章 收集大客户信息

    一、大客户背景

    案例:A公司概况表

    二、大客户需求

    1.组织需求
    2.部门需求
    3.关键人需求
    案例:游乐园项目

    三、决策链

    1.决策程序
    2.决策标准
    3.决策成员

    四、竞争对手

    1.谁
    2.做了什么工作
    3.关系如何
    4.如何评价竞争对手
    案例:原来如此
    5.向竞争对手学习
    案例:戴尔

  • 第三章 客户拜访

    一、客户拜访框架

    1.建立好感
    2.介绍此次拜访
    3.了解客户现状
    4.挖掘客户需求
    案例:失败的拜访

    二、工具:拜访提示卡、价值建议书

    案例:南方航空

    三、需求挖掘实践技巧—SPIN

    案例:如何把小需求做大
    1.情景询问
    2.问题询问
    3.暗示询问
    4.需求满足询问
    案例:东风集团
    实战练习:根据SIPN向真实客户提问

    四、客户反应及销售对应行动

    1.“我也面临相同问题”
    2.“我面临不相同问题”
    3.“我不知道有什么问题”
    4.“我没有问题!”
    5.“我想解决问题”
    案例:新世界地产

  • 第四章 与大客户建立关系技巧

    一、了解你的客户

    案例:BP石油
    讨论:客户不喜欢什么样的人?

    二、与高层打交道

    案例:一个销售员的烦恼
    1.为什么与客户高层打交道很难
    2.客户高层特点及个人分析
    3.如何与高层接洽
    4.如何与客户高层建立关系
    5.高层营销的两个执行原则

    三、关系建立四阶段

    1.初识(冷水)
    2.了解(温水)
    3.熟悉(热水)
    4.信任(开水)
    案例:他与她

    四、发展内线

    五、维护客户关系方式

  • 第五章 方案呈现

    一、方案呈现前思考的内容

    案例:为何客户不感兴趣

    二、呈现技巧

    1.参与
    2.指导员
    3.感性空间
    4.掌握主动权
    5.通俗易懂
    6.谈费用时,化大为小

    三、方案呈现要点与技巧

    1.引发共鸣
    2.举出反例
    3.作出结论
    4.扩大梦与痛
    5.驱动行为
    6.预演
    案例:知名公司方案介绍
    实战练习:公司方案介绍

  • 第六章 建立双赢的谈判

    一、谈判四种策略

    1.回避
    2.迁就
    3竞争
    4.合作

    二、谈判中制胜法宝

    1.知己知彼
    2.扬长避短
    案例:数码相机
    3.找到自己人
    案例:英子的谈判
    4.充分利用技术壁垒
    案例:Jacky完胜
    5.以客户利益为出发点
    案例:土地购买

    三、谈判中注意事项

    案例:逃犯困境
    1.要避免的
    2.如何回应客户的提议

  • 第七章 如何防止大客户背叛

    一、强化关系,信任是关键

    案例:续约

    二、建立资料,提高服务

    案例:主动

    三、做好售后服务

    四、与客户发展步伐一致

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张芯译老师
    国际绩效改进认证、国际咨询师认证;国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证;高级引导师、案例撰写师;西门子Sales PRO认证;日本产业训练TWI认证;曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理;曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理;曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管;曾任:西门子软件服务商丨销售部经理;曾任:广州中睿科技丨副总经理
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