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赢在精准:高效能工业品销售六字真经

赢在精准:高效能工业品销售六字真经

课程老师: 叶敦明老师
课程时长: 3天(18小时)
课程对象: 销售人员/经理/代表、区域销售经理、大区销售总监、经销商的销售团队
解决问题: 1. 现场学得欢,很快就遗忘; 2. 领会不深刻,简单照搬用; 3. 工具无系统,首尾难相连。
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课程收益

Course benefits

01

提升技巧有工具,贴合销售实战场景,提升销售动作的效率与成功率。

02

训练技能有套路,眼到、脚步到、手段到,好销售重在训练有素。

03

应有技术有思路,个人技巧融入到团队合作的策略中,成就大业绩。

内容介绍

Introduction

  • 精准沟通,一人成就一台戏

    天天在沟通,太多无用功;一次沟不通,越说话越囧。精准沟通,帮您将三件要事一气呵成:客户需求之靶,客户记忆之箭,精心编排之弓。拉起弯弓,搭上磨亮的箭,定能射准客户需求之靶心。

    一、两极化,天才做全工无才白做工

    1.沟通目标:天才做全工
    2.沟通品格:无才白做工
    3.沟通原则:人达两条线

    二、需求,角色,结果归一

    1.沟通重心:客户需求的四层递进
    2.沟通基调:快快地听,慢慢地说
    3.沟通法庭:选啥角色,得啥结果

    三、想要客户记住你?建关系创价值

    1.一分钟自我介绍
    2.一分钟赢得尊重

    四、编剧导演主演,一人成就一台戏

    1.说好两种语言
    2.转换两个角色
    3.掌握复盘技术
    4.编写案例剧集

  • 精准拜访,阅读心与悦纳人

    日日思君不见君,得见君时君无心。如此尴尬的拜访,想必比例也不低。精准拜访,帮您成功完成三件事:登堂、入室、上坐。1)登堂,找准客户,给对构思;2)入室,反客为主巧占位,异议应对妙疏导;3)上坐,激发兴趣,点亮想象,做大业务开口。

    一、走进心门,兑现价值

    1.阅,门+兑,走进心门,兑现价值
    2.阅读心,紧盯行为仪表盘
    3.悦纳人,流汗撒种盼收割

    二、开门飘红,节节升高

    1.找到属于你的3.125目标客户
    2.打一个45秒客户必接的电话
    3.用五页纸展示你的商业大构思

    三、侧翼迂回,避实就虚

    1.3P拜访法,反客为主巧占位
    2.客户异议,大禹治水贵在疏导

    四、激发兴趣,点亮想象

    1.激发客户合作兴趣
    2.拜访现场因你而活

  • 精准呈现,画语演绎打动力

    这是一个看图、看视频的时代,单用言语很难打动人。精准呈现,以言语为导引,构建一个充满画面感与故事感的情境:1)信息有画面;2)表达有故事;3)提案有气场。精准呈现,画语演绎打动力。

    一、画语,精准呈现的打动力

    1.呈,话语为王的尴尬
    2.呈,用画面做沟通的新语言
    3.取景框,远、中、近景切换

    二、精准信息,听得进去初战告捷

    1.三明治呈现力
    2.讲好三个故事

    三、精准表达,看得明白赢得认同

    1.建立两个题材的词汇库
    2.讲好凌晨三点钟的语言
    3.演好一台精彩的舞台剧

    四、精准提案,价值预演迈向合作

    1.好演员用活好剧本
    2.提案气场快速收放

  • 精准谈判,点燃主客两堆火

    谈判,谈价值,判需求。而在销售实战中,谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生:生意谈成了,关系却僵了。精准谈判,帮您点燃两堆火,化解零和冲突;精准谈判,帮您做到:布局准、做局精和成局稳。

    一、势场:超越业务,做大格局

    1.谈,言+炎,谈判中生起两堆火
    2.主火,燃起成就客户梦想的激情
    3.客火,点旺解决大问题的使命感
    4.势场:唤醒使命感—梦想—激情

    二、布局:欲善其事,先利其器

    1.四个情境对号入座
    2.四个情境策略
    3.确定沟通方式

    三、做局:构建优势,步步为赢

    1.序盘,精心设计开阔地
    2.中盘,留有余地少搏杀
    3.收官,沉没成本轻应对

    四、成局:四张脸孔,定格人型

    1.四种人型,自我掌控
    2.角色测试,性格快照
    3.我为人人,人人为我

  • 精准成交,三率相乘做全工

    做业务,就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人,多打电话多拜访,在频次上多下功夫;脑快多人,多琢磨方式方法,在成功率上做文章。精准成交,在动脑中动手,以成功率带动有效频次,切实做到多劳多得。

    一、成交法则:成功、诚意与沉心

    1.成,万+戈,一万次努力勾住一个客户
    2.诚,确保成功的交换,确立成长的机会
    3.沉,沉下心来做功课,分享沉甸甸价值

    二、成交概率,集中兵力打歼灭战

    1.成交率163梯度分布
    2.聚焦机会提高成交率

    三、成交速率,先慢后快抓住时机

    1.初速度:心理暗示方法
    2.加速度:心理时点
    3.续航力:破解四种思维

    四、成交功率,缸内直喷涡能增压

    1.先对人后对事,想法决定做法
    2.长期客户,要绕开性价比陷阱
    3.精细管理,客户盘算与对手底细
    4.成本控制,好利润成就卓越服务

  • 精准升级,顾问销售破边界

    销售的边界,在哪儿?你要买,这是策略型销售;我要买,这才是顾问式销售。精准升级,帮您从业务局外人,变成客户局内人,您和团队的努力,就能直接提升客户收益,成就自己业务开阔地。

    一、破除边界,化交易成本为客户收益

    1.界=田+介,介入客户的田地
    2.破眼界:产品至上到客户至上
    3.破心界:吃透客户的三个世界

    二、以客户为中心的顾问式销售技术

    1.顾问式销售技术的客户化三部曲
    2.吸引、保留与服务你的客户
    3.四种类型客户的针对性销售策略
    4.跨栏定理:成就大小取决于难度高低

    三、习用顾问式销售技术的四大方法

    1.旁观者清—发现被忽视的问题
    2.创新思维—解决方案出人意料
    3.技术与经营—挖掘掩藏的机会
    4.圈子效应—双方实力的中介人

    四、顾问式销售技术,更新销售做法

    1.客户画布,四个纬度淬炼销售技术
    2.展开画布,顾问式销售技术活起来
    3.威克效应:经验与应变的辩证关系

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