工业品营销的四新破局

1）高通与联发科的新品大过招
2）沈阳机床i5机床爆冷内外因
3）新产品走进客户内心有一套

察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么

客户核心痛点：
1、性价比高，接受度低
2、对手较差，产品卖得好
3、客户评判标准难琢磨

细分市场爆点：
1、叫好的产品不叫座
2、跟随对手无根无基
3、新产品占比无法突破

高效营销拐点：
1、线上线下无法同步
2、销售没有借力传播
3、营销预算凭感觉使用

1）三个问题中找到客户痛点根源
2）三个做点中挖掘客户痛点解决
3）三个要素中盘点客户痛点效果
4）客户痛点转化为新产品机会点
--一心、二响、三位、四化
5）机会点到热点的营销决策过程
--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

1）五种市场细分方法的应用情景与要领
2）产品、阶段与战略活用五种细分方法
3）工业品打造细分市场爆点的三个做点
4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点

1）全新4P营销组合，高效营销新旅程
--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配
2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖
--两种思路
--六宫格
--感知差
--创新实践
3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归
4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢
5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻
6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发

1）三个关键点的预备程度与水平
2）三个破局点的提升方向与做法

1）项目铁三角（结构图与应用）
2）系统铁三角（结构图与应用）
3）铁三角精髓（三个核心要点）

察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么

培育业务种子：
1、80/20法则长期困扰
2、销量与利润无法兼得
3、个人与团队目标分离

复制管理种子：
1、业务骨干难过管理关
2、管理水平拖业务后腿
3、培训解决不了真挑战

打造全才队伍：
1、营销人才通道狭窄
2、技术营销沉闷乏味
3、大客户非得高层出马

1）三类人型巧搭配
2）三种客户贡献比
3）战斗能力自检表
4）续航能力细探究

1）工作重心全新转移
2）沟通融合矩阵团队
3）情境式管理添活力
4）用爱心培育继任者
5）从管理跃升到领导

1）专才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客户导向型团队
--产品/技术导向与客户导向的比对
--关键一跃：“赢”销、平台、思维
4）领导成为倾听者

1）三支队伍的组合状态自查
2）三支队伍的塑造方法开启

1）斑马的汽车智能网联朋友圈
2）自动驾驶确定双方合作领域
3）合作平台支撑的新市场开发

察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么

新行业进入：
1、吃不准内在发展逻辑
2、抓不住进入时机
3、品牌存在感低

新客户开发：
1、协同部门各自为阵
2、客户界定游移不定
3、开发节奏不合拍客户

新区域拓展：
1、统一策略无法本地化
2、目标与资源常不对称
3、多次拓展还无法生根

1）解决行业演变的四个轨迹
2）四个轨迹对应的两类节奏
3）行业周期的正、逆与拐点
4）四个周期的进入方式方法
--发展型战略
--收缩型战略
--稳定型战略
5）营销组合拳的组织与方法
6）赢得品牌制空权的四步走
--品牌识别对准差异点
--品牌意义在消除痛点
--品牌反应源自于亮点
--品牌关系生发共鸣点

1）新客户采购的不规则脉冲
2）三种客户开发节奏的优劣
--栅栏式、稳定式、正弦波
3）组合拳应对客户采购中心
4）客户画布：开发策略路径
--who，why，what，how
5）以客户为中心的作业流程
--八个节点、八种做法

1）两个指数定优先
2）七个要素看分明
3）样板市场三板斧
4）管理模式有讲究

1）三新动作的层层递进关系
2）三新动作的突破方法落地

1）销售体系的铁军文化
2）销售管理的四个维度 3）销售铁军的营销秘籍

察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么

市场部建设：
1、战略不够战术凑
2、重大业务胜率不高
3、与对手差距越来越大

公司化经营：
1、有利益上，有风险退
2、做不起来，好不长久
3、超级业务员转型不力

管理黄金时代：
1、穷于应对不确定环境
2、执行力原理高层设想
3、内生力远小于外动力

1）五类销售的进阶图
--五类销售的进阶关系
--三个要点的深入探究
2）从配角成长为主角
--三化与三中心
--五个成长阶段
3）市场部的绩效考核
--五种方式
--对应标准

1）厂商合作的三个世界
2）业务合作的四轮驱动
3）经销商的管准与理顺
4）公司化经营的六个化

1）市场导向型组织四类别
2）三个模块的十二个法则
3）卓越管理五个核心精神

1）三个做点的势能与动能评估
2）三个做点的生成机制与做法