Course benefits
Introduction
案例:新产品生命力,决定营销续航力
1)高通与联发科的新品大过招
2)沈阳机床i5机床爆冷内外因
3)新产品走进客户内心有一套
六个为什么对应三个关键点
察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么
三个关键点对应的企业场景
客户核心痛点:
1、性价比高,接受度低
2、对手较差,产品卖得好
3、客户评判标准难琢磨
细分市场爆点:
1、叫好的产品不叫座
2、跟随对手无根无基
3、新产品占比无法突破
高效营销拐点:
1、线上线下无法同步
2、销售没有借力传播
3、营销预算凭感觉使用
抓住核心客户痛点
1)三个问题中找到客户痛点根源
2)三个做点中挖掘客户痛点解决
3)三个要素中盘点客户痛点效果
4)客户痛点转化为新产品机会点
--一心、二响、三位、四化
5)机会点到热点的营销决策过程
--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理
紧扣细分市场爆点
1)五种市场细分方法的应用情景与要领
2)产品、阶段与战略活用五种细分方法
3)工业品打造细分市场爆点的三个做点
4)九个方法帮您做实做精细分市场爆点
进入高效营销拐点
1)全新4P营销组合,高效营销新旅程
--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配
2)定价策略,高效营销进入拐点敲门砖
--两种思路
--六宫格
--感知差
--创新实践
3)新产品上市推广:B2B与B2C的殊途同归
4)三种传播、三环交叉,找准重心有的放矢
5)五种场合、五个对策,场景传播举重若轻
6)上市目标、传播预算,高效传播厚积薄发
现场作业:新产品上市的未雨绸缪
1)三个关键点的预备程度与水平
2)三个破局点的提升方向与做法
案例:华为铁三角团队与体系
1)项目铁三角(结构图与应用)
2)系统铁三角(结构图与应用)
3)铁三角精髓(三个核心要点)
六个为什么对应三支队伍
察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么
三支队伍对应的企业场景
培育业务种子:
1、80/20法则长期困扰
2、销量与利润无法兼得
3、个人与团队目标分离
复制管理种子:
1、业务骨干难过管理关
2、管理水平拖业务后腿
3、培训解决不了真挑战
打造全才队伍:
1、营销人才通道狭窄
2、技术营销沉闷乏味
3、大客户非得高层出马
培育业务种子
1)三类人型巧搭配
2)三种客户贡献比
3)战斗能力自检表
4)续航能力细探究
复制管理种子
1)工作重心全新转移
2)沟通融合矩阵团队
3)情境式管理添活力
4)用爱心培育继任者
5)从管理跃升到领导
打造全才队伍
1)专才+通才=全才
2)”全人”成就全才
3)客户导向型团队
--产品/技术导向与客户导向的比对
--关键一跃:“赢”销、平台、思维
4)领导成为倾听者
现场作业:新团队塑造的滴水穿石
1)三支队伍的组合状态自查
2)三支队伍的塑造方法开启
案例:BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1)斑马的汽车智能网联朋友圈
2)自动驾驶确定双方合作领域
3)合作平台支撑的新市场开发
六个为什么对应三新动作
察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么
三新动作对应的企业场景
新行业进入:
1、吃不准内在发展逻辑
2、抓不住进入时机
3、品牌存在感低
新客户开发:
1、协同部门各自为阵
2、客户界定游移不定
3、开发节奏不合拍客户
新区域拓展:
1、统一策略无法本地化
2、目标与资源常不对称
3、多次拓展还无法生根
新行业进入
1)解决行业演变的四个轨迹
2)四个轨迹对应的两类节奏
3)行业周期的正、逆与拐点
4)四个周期的进入方式方法
--发展型战略
--收缩型战略
--稳定型战略
5)营销组合拳的组织与方法
6)赢得品牌制空权的四步走
--品牌识别对准差异点
--品牌意义在消除痛点
--品牌反应源自于亮点
--品牌关系生发共鸣点
新客户开发
1)新客户采购的不规则脉冲
2)三种客户开发节奏的优劣
--栅栏式、稳定式、正弦波
3)组合拳应对客户采购中心
4)客户画布:开发策略路径
--who,why,what,how
5)以客户为中心的作业流程
--八个节点、八种做法
新市场拓展
1)两个指数定优先
2)七个要素看分明
3)样板市场三板斧
4)管理模式有讲究
现场作业:新市场开发的因势而动
1)三新动作的层层递进关系
2)三新动作的突破方法落地
案例:横扫中国的阿里“销售铁军”
1)销售体系的铁军文化
2)销售管理的四个维度
3)销售铁军的营销秘籍
六个为什么对应三个做点
察什么
为什么
凭什么
缺什么
做什么
帮什么
三个做点对应的企业场景
市场部建设:
1、战略不够战术凑
2、重大业务胜率不高
3、与对手差距越来越大
公司化经营:
1、有利益上,有风险退
2、做不起来,好不长久
3、超级业务员转型不力
管理黄金时代:
1、穷于应对不确定环境
2、执行力原理高层设想
3、内生力远小于外动力
市场部的职能建设
1)五类销售的进阶图
--五类销售的进阶关系
--三个要点的深入探究
2)从配角成长为主角
--三化与三中心
--五个成长阶段
3)市场部的绩效考核
--五种方式
--对应标准
经销商公司化经营
1)厂商合作的三个世界
2)业务合作的四轮驱动
3)经销商的管准与理顺
4)公司化经营的六个化
迈入黄金管理时代
1)市场导向型组织四类别
2)三个模块的十二个法则
3)卓越管理五个核心精神
现场作业:新管理模式的能量转换
1)三个做点的势能与动能评估
2)三个做点的生成机制与做法
场景带入(connect):案例、提问、情境阐述、焦点话题
工具学习(concept):概念、工具、图标
实战练习(concrete):分组作业、实战练习、答疑解惑
总结应用(conclude):学习心得、讲师点评、行动计划
Lecturer introduction
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