专注于B2B营销培训

致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商

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  9年

  专注BTB工业营销培训

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  课程内容

  攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？一、什么是销售，什么是营销，你该做销售还是营销 二、什么是顾问式销售，有啥不一样？三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位四、互联网时代大客户销售九大新特征五、将自己从江湖人士打造成行业专家六、销售公式创造更多机会七、干销售这行你要有三把刷子

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  课程内容

  1.传统型销售 VS 顾问型销售2.大客户销售原则：3.大客户销售要具备的七个能力4.大客户销售要端正的五心5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺1.获取大客户信息的四种途径2.大客户概念认知——你了解客户吗？3.你要知道的大客户决策链

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  课程内容

  一、需要考虑的因素二、营销策略三、解决方案销售原则四、大客户销售流程一、大客户背景二、大客户需求三、决策链四、竞争对手

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  课程内容

  一、大客户VS普通客户一、大客户要了解的内容二、如何收集大客户信息1.商机发展提示卡<br> 案例：约见<br> 2.建立好印象的话术<br> 案例与练习：电梯90秒介绍 案例：为什么这个拜访是失败的？1.拜访前的准备<br> 1）明确拜访目的<br> 2）大客户为什么要见你？<br> 3）大客户可能会关注的<br> 4）销售工具的准备 2.拜访中注意事项<br> 1）寒暄要领<br> 2）赞美技能<br> 3）风格模仿<br> 4）常用话术<br> 5）学会倾听<br> 小组演练：赞美 3.拜访后工作

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  课程内容

  顾问式营销的客户观 价值营销与关系营销 顾问式销售的核心思维 对症下药是顾问式销售的原则 因势利导是顾问式销售的根本 帮助客户买是顾问式销售的关键 工业品成功销售的4大步骤 顾问式销售成交的动力与阻力 案例：医生看病的过程解析 前言：美好的互动体验是成功拜访的关键客户拜访的步骤<br> 协同拜访的角色定位与分工<br> 客户拜访的3大核心要素<br> 拜访客户的准备<br> 建立良好第一印象的五个要素<br> 实用的8大破冰策略<br> 案例：制造共同点，快速建立关系<br> 如何识别客户的情绪和沟通态度<br> 如何回避客户心情不悦的场合<br> 9大负面肢体语言<br> 演练：第一次客户拜访实施<br> 高层客户的7个特点<br> TB/UB的特点<br> 如何克服拜访高层过程的惧上心态<br> 四种不良拜访心态<br> 如何克服不良心态<br> 案例：如何将斧头卖给美国总统<br> 高层喜欢与什么样的销售员打交道<br> 如何通过技术方案打动高层<br> 与高层沟通技术方案的5个步骤<br> 高层认可的6大信号<br> 案例：高层客户拜访 前言：客户需求的真相如何识别客户的真假需求<br> 确定客户需求的技巧<br> 隐含需求与明确需求的辨析<br> 需求调查的5W1H<br> 有效问问题的四个关键<br> -问多---多层级需求调查<br> -问宽---多岗位需求调查<br> -问清---澄清需求的技巧<br> -问深---需求背后的动机<br> 需求调查提问四步骤<br> 客户需求分析（企业需求与个人想要）<br> 客户的痛点、痒点与兴奋点<br> 如何识别客户的关键需求<br> 如何识别客户需求背后的动机<br> 同感倾听的原则<br> 同感倾听的5重境界<br> 如何听的客户爽歪歪<br> 倾听中的重复与垫子的艺术<br> 如何听出话中话？<br> 倾听中如何识别客户的肢体语言<br> 案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？ 前言：通过方案建立技术标准和先发优势A 企业与个人信任的建立B 产品与方案的价值塑造

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  课程内容

  专业销售与普通销售区别<br> 复杂销售必须遵守的军规<br> 大项目销售的能力模型<br> 购买流程与销售流程分析<br> 复杂销售赢单的关键要素<br> 问题规划：痛苦链的建立<br> 愿景准备：目标库的建立<br> 大项目销售成功的公式 第一章：策划出潜在客户第二章：目标识别第三章：创建客户愿景第四章：竞争策略第五章：接触高层第六章：控制住客户采购流程第七章：达成协议

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卓翰企业内训课三大特点

Three characteristics

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  针对性强

  内训课程前期会做大量的培训调研工作，使得培训的内容即为企业急需的内容

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  人员成本低

  相比公开课一次几千元的价格，如果一次内训课程人数超过15人，人均成本会大大低于公开课价格

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  思想统一

  营销人员一起参与培训，学到的知识和技巧相对一致，方便企业内部沟通和管理

• 11-23
  卓翰时隔一月再次为某上市光学产品企业做2天大客户营销策略培训

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• 11-18
  卓翰为某环保科技企业做1天的《全员营销思维与客户服务》培训

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• 11-18
  卓翰为某大型光电流体链接器企业做2天大客户销售培训

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电话：4008168085

地址：上海市宝山区同济路488号401室

邮箱：service@zhuohan-edu.com

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