课程内容
顾问式营销的客户观
价值营销与关系营销
顾问式销售的核心思维
对症下药是顾问式销售的原则
因势利导是顾问式销售的根本
帮助客户买是顾问式销售的关键
工业品成功销售的4大步骤
顾问式销售成交的动力与阻力
案例:医生看病的过程解析
前言:美好的互动体验是成功拜访的关键客户拜访的步骤<br>
协同拜访的角色定位与分工<br>
客户拜访的3大核心要素<br>
拜访客户的准备<br>
建立良好第一印象的五个要素<br>
实用的8大破冰策略<br>
案例:制造共同点,快速建立关系<br>
如何识别客户的情绪和沟通态度<br>
如何回避客户心情不悦的场合<br>
9大负面肢体语言<br>
演练:第一次客户拜访实施<br>
高层客户的7个特点<br>
TB/UB的特点<br>
如何克服拜访高层过程的惧上心态<br>
四种不良拜访心态<br>
如何克服不良心态<br>
案例:如何将斧头卖给美国总统<br>
高层喜欢与什么样的销售员打交道<br>
如何通过技术方案打动高层<br>
与高层沟通技术方案的5个步骤<br>
高层认可的6大信号<br>
案例:高层客户拜访
前言:客户需求的真相如何识别客户的真假需求<br>
确定客户需求的技巧<br>
隐含需求与明确需求的辨析<br>
需求调查的5W1H<br>
有效问问题的四个关键<br>
-问多---多层级需求调查<br>
-问宽---多岗位需求调查<br>
-问清---澄清需求的技巧<br>
-问深---需求背后的动机<br>
需求调查提问四步骤<br>
客户需求分析(企业需求与个人想要)<br>
客户的痛点、痒点与兴奋点<br>
如何识别客户的关键需求<br>
如何识别客户需求背后的动机<br>
同感倾听的原则<br>
同感倾听的5重境界<br>
如何听的客户爽歪歪<br>
倾听中的重复与垫子的艺术<br>
如何听出话中话?<br>
倾听中如何识别客户的肢体语言<br>
案例:高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了?
前言:通过方案建立技术标准和先发优势A 企业与个人信任的建立B 产品与方案的价值塑造