专注于B2B营销培训

致力于成为国内领先的B2B营销培训服务商

4008168085
公开课
公开课
当前位置: 首页 > 公开课 > 区域市场分析与营销策略应用
区域市场分析与营销策略应用 爆品课

区域市场分析与营销策略应用

课程对象: 企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
课程地点:
深圳上海
课程排期:
2021年10月30-31日
2021年12月18-19日
剩余人数: 27人
课程费用: 4380元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

掌握区域或行业分析工具PBIT分析法

02

掌握竞争情报收集与分析的方法

03

竞争分析工具SWOT分析方法

04

公司在行业内部的竞争定位分析

05

竞争战术与竞争策略制定的思路与方法

06

市场营销策略分析的工具与方法

07

年度目标制定与分解的方法

内容介绍

Introduction

  • 一、市场梳理六步分析法之一--行业分析

    1、行业周期与趋势分析
    2、行业外部环境的PBIT分析的维度
    3、行业与地域政策变化分析
    4、行业新技术的应用分析
    5、行业新商业模式的应用分析
    6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析
    7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析
    8、分析趋势找风口,分析变化找机会
    9、行业典型客户的问题与痛点分析
    10、行业大客户需求变化分析
    11、客户潜在需求分析
    12、客户需求的变化带来机会与威胁分析
    练习1:市场PBIT分析寻找机会与威胁

  • 二、市场梳理六步分析法之二--竞争分析

    1、行业微观竞争环境分析(集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素)
    2、PORTER竞争分析
    3、竞争标杆对手的选择与管理
    4、针对竞争对手的情报收集的十大方法
    5、市场竞争的SWOT分析
    6、识别企业优势
    7、识别企业劣势
    8、SW、ST策略
    9、WO、WT策略
    10、综合竞争策略分析
    练习2:市场的SWOT分析

  • 三、市场梳理六步分析法之三--竞争策略

    1、制定竞争策略的核心密码
    2、竞争策略制定的五部曲
    --A、识别市场的竞争程度
    --B、识别自己企业的角色(领导者、跟随者、挑战者、差异化者)
    --C、识别自己的专长与对手的弱点
    --D、选择适合的竞争策略
    --E、选择适合的竞争战术
    3、防守者8大竞争策略
    4、进攻者的12大竞争策略
    5、新进入者的4大快速竞争策略
    6、如何在区域建立比较竞争优势
    练习3:竞争策略分析,分析区域的比较竞争优势

  • 四、市场梳理六步分析法之四--营销4P策略

    A 区域市场产品分析与规划

    1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力
    2、分析公司产品的市场竞争力
    3、分析公司的瘦狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务
    4、梳理公司的产品三层业务链
    5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略
    6、制定区域市场开发以产品为中心的三层业务链
    练习4:规划区域的三层市场业务链

    B、产品定价策略

    1、产品的市场地位与产品定价关系
    2、市场定价心理分析
    3、产品价格的制定流程
    4、产品定价的因素
    5、成本导向定价法
    6、需求导向定价法
    7、竞争导向定价法
    --A、随行就市定价策略
    --B、招投标定价策略
    8、新产品定价策略
    --A、撇脂定价法
    --B、渗透定价法
    9、产品调价的策略与方法
    10、产品调价的注意事项
    11、调价失误的补救方法
    案例:产品调价后为何大客户定量急剧下降?

    C、品牌宣传与促销策略

    1、工业品品牌营销的四度模型
    2、目标市场品牌的定位
    3、品牌元素与价值主张
    4、品牌塑造的六个台阶
    5、品牌推广的五个方法
    --A、人员推销(案例:高层拜访)
    --B、工业品七大促销活动
    ----案例:华为5个”一“工程
    --C、事件热点营销(联邦快递事件营销)
    --D、广告促销(案例:徐工机械)
    --F、公共关系(案例:华为美国市场)
    6、利用互联网快速做高效品牌传播
    --A、互联网在工业品营销的典型应用
    --B、网络的营销的8种方式
    ----案例:美的品牌的互联网营销

    D、渠道管控策略

    1、工业品渠道布局常用的模式
    2、渠道的层级设计原则与优劣势
    3、渠道的宽度布局的原则与优劣势
    4、渠道规划的SWOT分析
    5、选择经销商的六大标准
    --工具:经销商的综合评估表
    6、 厂商关系细分的五个原则
    7、 经销商能力和理念考察
    8、 经销商合作意愿的识别
    9、 经销商三个不同的成长阶段及需求
    10、 经销商合作的风险分析
    11、 八大经销风险的原因
    12、 经销风险的防范措施
    13、 掌控经销商的五个方法
    --案例:面对经销商的不合理要求如何应对
    14、 控制经销商串货的技巧和方法
    15、 冲货砸价治理的6个方法
    16、 如何提升经销商忠诚度

  • 五、区域市场树立六步分析法之五—客户开发与管理策略

    A、客户分级管理策略

    1、客户的价值的识别
    2、客户价值的20/80法则
    3、客户价值的评估与识别
    4、客户分级的意义
    5、客户分级的模型建立
    6、分级管理的方法
    --案例:ABB的大客户分级管理体系

    B、客户开发阶段管理策略

    1、大客户合作的五个阶段
    2、初级阶段的策略与方法
    3、中级阶段的策略与方法
    4、高级阶段的策略与方法
    6、协作阶段的策略与方法
    7、战略伙伴阶段的策略与方法
    8、客户的八大进攻策略
    9、老客户的八大防守策略
    --案例:年度采购需求1300万的集团公司如何推进合作

    C、客户的风险管理策略

    1、新客户开发的风险分析
    2、老客户丢单的风险分析
    3、项目合作过程的亏损风险分析
    4、事前的风险管控
    6、事中的风险管控
    7、事后的风险管控
    --案例:5200万的总包项目该如何推进?

  • 六、区域市场梳理六步分析法之六--资源与计划

    1、年度销售目标制定的方法
    --年度目标包含的内容(财务指标和市场指标)
    --项目漏斗法
    --历史数据与资源分析法
    --年度目标的制定与评估
    2、公司目标分解(按照区域、产品、时间等)
    3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系
    4、围绕区域目标做预算规划
    5、制定年度目标的工作目标
    6、制定市场策略与竞争策略的工作目标
    7、制定工作目标的落地计划
    8、制定年度市场开发计划
    9、年度市场开发计划的过程管控
    练习5:制定区域目标、工作目标与行动计划,形成区域市场年度开发计划

点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1