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双赢商务谈判实战策略与技巧 爆品课

双赢商务谈判实战策略与技巧

课程对象: 企业管理人员、采购人员和营销人员等
课程地点:
上海
课程排期:
2021年10月16-17日
剩余人数: 27人
课程费用: 3280元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

掌握谈判前期情报收集和分析的方法与工具

02

在谈判前期建立筹码提升我方优势,规避劣势

03

针对不同类型的竞争对手制定有效的竞争策略扬长避短、避强击虚并因势利导

04

如何报价、如何降价

05

如何应对客户讨价还价

06

让步过程中如何与客户交换条件和利益

07

如何说服客户认同我方产品及服务

08

如何根据谈判的进展及时有效成交

内容介绍

Introduction

  • 一、 认识双赢商务谈判

    双赢商务谈判的三大标准
    商务谈判利益的三个层面
    哈佛商务谈判的四个原则
    进入谈判报价环节的五个前提
    客户谈判的心理分析
    高效商务谈判的价值分析

    政商谈判案例研讨:高层谈判 一马平川

    失败谈判案例分析:400万订单为何谈飞了

    IPCA谈判系统
    谈判筹码建立与分析
    筹码的力量分析与运用

    经典案例解析:卖场销售过程

  • 二、 有效的情报是谈判成功的前提(I)

    商业情报对于成功谈判的价值
    谈判所需要的五大情报
    了解谈判对手
    谈判方决策链分析
    收集并分析同台竞争者的信息
    我方筹码与优势分析
    通过线人获取对方预期与底线情报
    如何在谈判前期做必要的商务公关

    案例分享:2009年力拓情报门事件

    案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?

  • 三、 系统策划是谈判成功的关键(P)

    如何确定我方的谈判目标
    分析对方关键需求的层级
    分析对手的人员及关系
    评估双方需求的优先顺序
    评估双方筹码及力量

    案例:中层有线人,老客户订单为何未谈成?

    列出备选方案
    人员分工策划
    设计谈判策略
    - 强有力数据或资料呈现
    - 引导对方的思考方向或角度
    - 各方利害分析
    - 客户痛点升华
    - 我方让步策略
    - 压力或诱惑成交
    三个有效的谈判策划工具

    策划工具演练:如何实施欠款大客户的谈判策划?

    策划工具演练:面对客户无法满足的交期如何谈判策划

  • 四、 有效的沟通是成功谈判的根本(C)

    沟通的智慧—沟通之道是情理之道

    沟通从心开始,目的为了改变

    商务谈判沟通的4个环节

    A开局的策略与技巧

    如何建立开局优势和开场氛围
    破冰的策略与方法
    探底线与关键需求问问题的技巧
    攻心式谈判逻辑
    案例:探寻需求的三个层级?
    制约对方请示上级

    B报价的策略与技巧

    先开价的好处与弊端,何时先开价
    后开价的好处与弊端,何时后开价
    西欧式报价策略—高开低走
    日本式报价策略—低开高走
    报价的注意事项
    博尔韦尔开价策略
    案例:敲山镇虎 高开低走

    C应对还价的策略与技巧

    客户的砍价心理分析
    销售人员为何屡被砍价
    案例:甲方指定的项目为何一降再降
    找分歧的原因和价值点
    讨价还价的艺术
    不得接受客户的第一次还价
    对对方的出价和还价表示惊讶
    如何面对对方吹毛求疵找问题
    如何化解对方公司的制度约束
    如何面对客户拿竞争对手来压价
    案例:客户拿强劲对手来压价如何应对

    D让步的技巧与策略

    让步的智慧—让步之道是交换之道
    如何制定价格让步表
    谈判让步的注意事项
    案例:你会选择哪一种降价方式
    价格谈判铁三角

    E破解谈判僵局的6大策略

    搁置争议转移议题
    如何虚拟高层
    案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
    将公司的流程制度强加于对方
    适当拖延答复
    叙旧情强调双方共同点
    更换环境、人员或者由领导出面
    视频研讨:谈判过程分析与策略改进?

    引导说服突破低价的10大策略与技巧

    说服的智慧—说服之道是利害之道
    你说价格我说价值
    转换角度
    转换话题
    改变参照物
    核算成本
    放大降价后的痛苦
    放大竞争对手的风险
    价值展示(工厂参观/样板工程)
    人情投入
    利益交换
    案例分析:客户的痛点就是我们的筹码

  • 五、 达成共识双赢是谈判的目标(A)

    久拖不下,如何应用时间压力策略

    案例:利用时间建立成交压力和优势

    见好就收,落袋为安

    获得起草协议的主动权

    促成成交的技巧

    影响成交的心理障碍
    客户成交的信号
    促进客户成交的10个方法
    --请求成交法
    --假设成交法
    --选择成交法
    --小问题成交法
    --稀缺成交法
    --从众成交法
    --优惠成交法
    --保证成交法
    --试用成交法
    --对比成交法
    成交后的跟踪
    案例:签合同时为何客户又谈价格

  • 六、现场场景演练

    场景案例演练与点评:如何说服经销商
    场景案例演练与点评: 催款谈判案例
    场景案例演练与点评:如何突破客户低价

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