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Introduction
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:变味的工业品经销商大会
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素
一、经销商调查
1、调查方式:
A.行业调查法。
B.追根溯源法。
C.借力调查法。(第三方)
D.跟随竞品法。
调查内容-经销商基本情况调查
案例解析:信和机械的成长过程
二、四个思路锁定目标经销商
1、选择经销商的六大标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理的徘徊?
第一步:拜访前进行周密准备
一、拜访前做好四个方面准备工作
附:拜访中需要那些工具
二、拜访接洽与建立信任
1、万事开头难—留下深刻印象的开场白
2、建立良好人际关系的五个台阶
3、拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
第二步:准确分析和把握经销商需求
一、不了解需求就销售的四大后果
二、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
3. 经销商需求心理变化
第三步:充分塑造和传播产品价值
一、产品价值塑造路线图
二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
第四步:谈判中处理经销商抗拒点
一、异议处理流程及原则
二、销售人员消除经销商者的担心
三、经销商代理产品时,最关心的三个方面
四、经销商的六个谎言
第五步:合约缔结 达成合作
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
3、债权债务的说明—风险共担
第六步:经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?
一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼
Lecturer introduction
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