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怎样做好市场营销

360问答 360问答 2018-12-27
很多人都可能对营销的概念很模糊,其实我们可以把营销比做“三座大山”,这样能够就可以更好的理解了。 一、我们要攻哪座山----我们的目标市场在那里 
二、怎样才能攻下山----针对目标市场进行分析、策划 
三、攻山须搬那些山----实施的过程、方法 
从以上的“三座大山”也不难看出市场营销的几个大步骤,我将它归纳为五个: 
一、研究(市场调查) 
随着市场经济的发展,现在的市场状况已不是先有产品再销售,而是先有市场后有产品。到底我们的市场在哪里?如何找到属于我们的细分市场?就需要详细的市场调查,它应该包括以下内容: 
1、同行业调查 
同行业的规模、实力、资信程度、市场份额及营销策略等。 
2、同类产品及替代品的调查 
3、市场的机会和威胁 
市场调查的方法有很多种,我认为基本的有以下几种: 
1.直接拜访法 
2.问卷法 
3.通过业务员的点信息形成面信息 
4.通过原有产品的促销同时完成对新产品的市场调查 
不过这些都有它的局限性,需要我们综合分析才行。 
二.产品 市场的定位,制定市场营销的战略目标(既我们要攻哪座山) 
1、产品定位 
市场调查完以后,产品还是不能生产,我们要考虑生产什么样档次的产品,高档的、中档的、还是低档的?或者是系列产品?我的产品是以高质量高价格取胜呢?还是以同等质量价格稍低取胜呢?中等质量中等价格取胜呢?还是以低质量特低价格取胜呢? 
2、市场定位 
有了产品定位才有市场定位,即解决我们的产品卖给谁的问题。 
三、设计有效的营销战术组合(怎样才能攻下山) 给大家介绍一下营销战术的四条“枪”(也称4P营销): 
1、产品(PRODUCT) 
如果把我们公司的业务员比做“枪”的话,那么产品无疑问是“子弹”,没有子弹士兵怎么打仗呢?产品策略包含以下内容: 
1)品牌名称 
产品的品牌名称很重要,我给大家举一个英国选美的例子: 
选台上同时站着两名小姐,身材和长相都差不多,最后评委的打分相同,后来还是这两个小姐,换了评委,当主持人宣布两个小姐的名字一个叫亚历山大、一个叫依丽莎白时,70%的评委认为叫依丽莎白的小姐长的漂亮。这个故事充分说明了品牌名称的重要性,它不失为一个卖点。 
2)种类 
我们要生产多少种产品?如何将这些产品陆续投放市场?什么时候是投放的最好时机?也许大家都明白,每一种产品都要经过四个时期即导入期、成长期、成熟期、衰退期。按照产品的研发规律,在一种产品研发完毕,则新一种产品的研发已经开始,在一批产品进入衰退期,我的新产品又推向了市场。单一的产品总难脱离以上的四个时期,为了将我们的市场扩大,则需要系列的产品。 
3)包装 
产品的包装应属于公司VI设计的一个重要部分,它取决于包装颜色和图案对人的视觉冲击力,以及它所使用的原材料,它在很大程度上决定了产品的档次。 
4)产品的质量 
什么是质量,我个人认为质量是符合国家标准及顾客满意的要求。产品质量是该产品是否能在市场上站住脚的决定性因素,质量不好的产品就如同枪里装的不是子弹,而是泥巴一样。我们中国由于有特定的国情,所以在质量管理上一直没有太大的突破,后来我们引进了美国质量大师菲利普.克劳士比的“零缺陷”和美国的“六希各玛”等先进质量管理理念。如有机会和时间,我愿意和大家共同探讨一下零缺陷管理和六希各玛管理究竟是怎么一回事。关于质量的重要性大家都有共识,在此我不做详细阐述了。 
5)产品特性 
这应该是产品销售的最大卖点,大家有的学过哲学的都知道事物共性与个性的关系,共性是大家都具有的特点,特性是一个事物区别于另一个事物的某些特点。产品只有具备某些特性它才会有市场。比如沃尔沃汽车将自己定义为世界上最安全的汽车,再如普通的电话机都朝方便上去发展,而TCL电话机的定位是不仅方便而且清晰,不管实在水中、山洞还是地下它都清晰。当然企业也要有特性,如同海尔的家用电器的突出卖点是服务,奥克斯家用电器的卖点是价格便宜等。只有“特”才有前景,产品要特,企业要特,人同样要特,我的观点是“跟着别人走永远是第二”。 
2、价格(PRICE) 
在所有的营销工具当中,价格应该算是最有效的了,没有消费者不对价格敏感。大家可以看一下产品价格的组成 
产品价格=生产成本+管理费用+财务费用+销售费用+预期利润 
生产成本=原材料费用+工人工资+固定资产的折旧 
管理费用=管理人员工资+相关办公费用 
财务费用=融资费用+相关税收 
销售费用=销售人员工资+运输费用+广告促销费用+销售人员活动经费(含差旅及通话费用) 
在以上价格的组成中,前四项基本上是固定的,所以产品价格的高低取决于公司对产品预期利润高低的要求。企业要保证自己的利润,再同等价格的基础上要降低成本,或是在同等成本上提高价格,究竟在什么时候我们应该涨价或降价呢?我认为应从以下两大方面考虑: 
供求关系 
学过《政治经济学》的同志们都会了解,什么是价值规律,价值规律最重要的作用是调节市场平衡,而调节市场平衡的工具则是供求关系。当产品供大于求时,价格降低;供小于求时,价格升高。 
企业的现金流量 
企业的流动资金包括以下内容 
流动资金=原材料库存+成品库存+持有现金+应收账款 
价格的涨浮与以上的因素也是密不可分的,当库存上升时可以考虑降价,当然也可考虑加大赊销的力度;当库存减少时,产品涨价,同时也可考虑加大应收账款的回收力度。库存和应收账款是决定企业生存的两大要素,任何一方指标的过分升高都可导致企业资金周转不畅,从而停产。当然,有些公司的主要经销商购货量减少时也可以通过降价来刺激其购货量

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