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工业品销售渠道案例之施耐德电气配电产品的营销渠道管理

网络 未知 2017-02-09

全球能效管理专家施耐德电气(Schneider Electric)为100多个国家的能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场提供整体解决方案,其中在能源与基础设施、工业过程控制、楼宇自动化和数据中心与网络等市场处于世界领先地位,在住宅应用领域也拥有强大的市场能力。致力于为客户提供安全、可靠、高效的能源,施耐德电气2012年的销售额(Revenue)为196 亿欧元,拥有10,000 名员工。 

施耐德电气公司以其驰名全球的三大主要品牌,为全世界的客户提供完善的解决方案、全系列的产品和元器件以及周到的服务,开发了四大市场:能源与基础设施、工业、建筑和民用住宅。这些全球领先品牌包括——梅兰日兰、美商实快电力和TE电器,还有强有力的本地化品牌以及在各自领域广受认可、已成为领先品牌的专家品牌。 

施耐德电气为了更好地营销其断路器产品(开关),成立了配电事业部专职断路器及成套产品的营销,并精心打造了一套独特的营销组织,该组织主要包括客户部、市场部、销售部和各区域营销部等重要部门,其职能及定位如下: 

1、市场部——主要负责产品推介、产品技术培训,产品策划,并提供有竞争力的方案,相当于装备部,市场部按断路器及成套产品分组,并按高中低压进行区隔。 

2、客户部——主要负责行业研究、高层公关,指导各销售部进行项目销售工作,相当于作战参谋部,下属成套客户总监、行业总监和重大工业项目总监。 

3、销售部——接触客户,构建关系跟踪项目,实现销售,相当于野战军,下属各区域销售部,针对区域情况展开销售活动。 

基于客户结构及需求复杂性,施耐德电气采用了复合型渠道,主要包括三类: 

1、人员直销——针对一些重要、重大项目,施耐德电气区域营销人员直接和客户接触,直接向最终客户销售产品和提供服务。 

2、经销代理——针对客户分散的区域以及非重大项目,施耐德一般通过经销商或代理商来向最终客户销售产品和提供服务。 

3、关联渠道——主要通过和本土的成套开关设备厂关联,即施耐德提供断路器给成套厂进行配套,通过配套而实现销售。 

实践证明,施耐德通过多维度、复合型渠道对目标客户群进行有效覆盖和渗透,成功实现了产品销售和服务提供,取得了良好的市场业绩。

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