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如何做好顾问式销售

网络 未知 2017-02-08

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。  

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。  

所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上,看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗;所以,真正的销售顾问不同,我感觉之间有一些差异:

区别/特点

传统销售(销售人员)

现代销售(销售顾问)

手段

强压

提供帮助

关系

敌对

友好

对客户

不进行识别

进行识别

雷同感

没有特殊性

不同客户不同对待

客户感觉

被强迫买

自愿购买

实效性

一次性

长期关系

科学性

经验性、没有科学性

科学性、实践性

销售模式

以产品为导向

以问题为导向

在工业品的销售顾问中,我们归纳为十六个字:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题。    

发展关系:项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱,我们要没话题找话题,找到话题谈话题,谈完话题才没问题,不同地求同存异,发展关系,建立一点点信任感;   

建立信任:因为信任感是需要时间的,一点点的共识积累,共识越来越多,信任感才会进一步加深,验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。    

引导需求:在工业品项目中,往往涉及金额较大,工程项目细节非常多,技术比较烦琐,专业性相对比较强,有时,大部分客户并不是专家,我们销售人员有时比客户懂得多得多,客户想到的,你已经涉及到了,客户没有想到的,你已经写在方案,客户没有了解到的,你已经开始引导了,所以,你才是专家,你才是医生,你就要想医生一样,给客户看病,治病,懂得望、闻、问、切来引导你的客户。    

解决问题:引导客户,重点要放在能够给客户带来增殖的方面,能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值,另外,客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题,不断延伸与扩大,让他认为,不解决问题,现在马上对他公司就会产生更大的困惑,这样客户才能参与到项目里面来,让客户一起和你推动项目,所以,一定要深入问题帮助客户解决问题。  

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