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工业品销售流程

网络 卓翰 2016-12-07

      工业品的项目采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点,最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤:1)内部需求 — 购买决策过程的起点,由内、外部的刺激引起;2)收集信息 — 客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈;3)制定采购指标4)评估比较 — 招标、投标、客户进行评标;5)购买承诺 — 客户定标;6)安装实施。     

      客户没有完成上一个流程,决不会进入下一个流程。而厂家需要针对客户采购的六个流程,形成一一对应的销售流程六个阶段,1)开发阶段 — 收集客户信息和评估2)销售进入阶段 — 理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系3)提案阶段 — 影响客户采购标准,阻截竞争对手 4)招标、投标阶段5)商务谈判阶段6)工程实施阶段。  

       “项目销售流程的管理”的实质所在就是:通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制,以达到客观评估销售机会,制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度,推进客户关系;及早发现销售活动中所出现的异常现象,最终成功拿单的目的。   

       一)开发阶段的工作内容和关键节点   工作内容:潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。     不是所有项目都是销售机会,有些项目有资金的风险,有些项目很小不值得跟进和投资,也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素:项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素:产品、价格、技术方案、售后服务等,在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过,准备进入下一销售阶段;没有通过,考虑放弃。   关键节点:掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选  

       二) 销售进入阶段的工作内容和关键节点:   工作内容:理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系     通过销售人员的拜访,了解客户内部采购的组织结构图,明确客户的角色与职能分工,确定影响项目采购决策关键人所占的比重,与关键人建立良好关系,同时由于项目采购客户参与人多,还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者比避免反对者。     关键节点:关键人和暗中支持者  

       三)提案阶段的工作内容和关键节点   工作内容:影响或参与制定客户采购标准     销售人员通过有效的询问,了解客户的需求,你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能,说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准;或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准,使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手,对随后的招投标阶段工作将是十分有利的。   关键节点:客户采购标准  

       四) 招投标阶段的工作内容和关键节点     工作内容:招标会前:领取标书和准备标准招投标文件和招标应答书;招标会现场:公司资质及文件演示;商务发言陈述;产品实物模板演示;回答评委提问。如果发现客户的购买指标确实对自己不利,可以选择退出竞争,或者利用这次机会与其建立关系,等待下次机会。   关键节点:投标或议标     

       五)商务谈判阶段的工作内和关键节点   工作内容:略   关键节点:合同审批和合同签订;   

       六)工程实施阶段的工作内容   工作内容:成功实施项目,与客户建立长期合作关系。   关键节点:工程验收和项目结项     项目销售除了使用“项目销售流程的管理”外,还涉及一些其它的管理工具如:目标管理、销售漏斗理论、CRM、客户分析、竞争分析、个人计划和报表等。咨询公司的一整套方案经过一段时间的施行,效果很好。利用标准流程管理,使销售工作每一过程都有据可依,便于管理层进行回顾总结或监督,增加销售可控性;同时销售人员也有了系统的管理业务的方法。有消息李董公司最近成功签了几个大单,销售开始大有起色了。

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