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双赢谈判路线图

双赢谈判路线图

课程老师: 张长江老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、区域经理、渠道经理、销售主管、大客户销售、销售工程师
解决问题: 不会利用谈判筹码,不会规划谈判策略,不会控制谈判节奏,不会运用谈判技巧,无法实现共赢谈判。
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课程收益

Course benefits

01

布局谈判路线

02

获得谈判筹码

03

控制谈判关键

04

设计谈判策略

05

赢得谈判成功

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 谈判的本质与双赢谈判路线图

    谈判的本质

    常见的谈判问题和内外部压力

    谈判中经常遇到的三大挑战

    如何定义谈判的成功:双赢

    双赢谈判路线图;取势、明道、优术

  • 第二讲 取势:获得谈判筹码

    谈判筹码的概念

    利诱性筹码和威胁性筹码

    固有型筹码和创造型筹码

    对客户有利的四类筹码

    如何识别并化解对方筹码

    对我方有利的四类筹码

    谋定而后动:筹码的前期准备

    谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主,创造型筹码为辅

    谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主,固有筹码为辅

    【工具】谈判前的筹码准备表

    利诱型筹码的设计-FABE策略

    威胁性筹码的设计-SPIN策略

    解决方案价值的量化工具:IMPACT模型

  • 第三讲 明道-控制谈判的关键要素

    设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

    明确CI(Common Interest,共同利益)

    规划ZOPA (Zone of Possible Agreement,可能达成协议的空间)

    把握BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement,替代方案)

    组建谈判小组

    一份谈判计划书所应包含的内容

    【工具】谈判计划书

  • 第四讲 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

    谈判前期:准备、破冰、探询、价值传递

    1、有效破冰——一开始创造需要的氛围
    2、确认对方的关键人和其他角色
    3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点
    4、价值传递——吸引对方
    5、开局破冰三要素:
    Interest——一开始就要打中关键诉求点!
    Concerns——一开始就要打消对方顾虑
    Emotion——一开始就营造合适的氛围
    6、开局定调:分三步
    、开局破冰信任到位
    第二、探询摸底了解到位
    第三、价值传递吸引到位
    7、价值传递的路线:价值锁定、价值替换和价值认同

    谈判中期:讨价还价、达成共识

    1、高开策略-埋伏筹码,等待交换
    2、不接受对方次还价
    3、表现意外策略(如何识别并应对对方的表现意外策略)
    4、不情愿策略(如何识别并应对对方的不情愿策略)
    5、更高权威策略(如何识别并应对对方的更高权威策略)
    6、红脸白脸策略(如何识别并应对对方的红脸白脸策略)
    7、声东击西策略(如何识别并应对对方的声东击西策略)
    8、虚设借口策略(如何识别并应对对方的虚设借口策略)
    9、条件交换策略:你答应A,我就答应B;你不答应A,我就不能答应B.
    10、递减让步策略
    11、遛鸟策略(如何识别并应对对方的更高权威策略)

    谈判后期:突破僵局,达成合作

    1、僵局和死胡同
    2、判断是真僵局还是假僵局(换位思考)
    3、判断造成僵局的原因
    对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机
    4、如何应对不同原因造成的僵局
    5、真僵局应对三部曲:
    换人:高层路线——提出替代方案——诱饵试探
    促成急迫——承认距离
    以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探
    6、假僵局应对三部曲:
    换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置
    7、无法判断真假:
    假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探
    8、合同谈判的三个条件:
    、满足主体条件;
    第二、满足履约条件;
    第三、满足法律条件。
    9、合同谈判中的三个符合:
    符合合同格式;
    符合法律;
    符合当地惯例,适当的商业惯例。
    10、关于谈判合同的几点建议
    适当矜持,来之不易;
    加冕对方,以弱示强;
    小恩小惠,修补关系;
    长期合作,坦诚沟通。

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讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张长江老师
    国家工信部工业品品牌推进小组专家成员;清华-威尔士(The University of Wales)MBA;IPTS国际职业培训师协会高级培训师;中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师;原首钢国际(香港)控股销售经理;国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评。
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